Manchmal gibt man sich die größte Mühe und schreibt einen Text. Sogar mit Herz und richtig wichtigen Inhalten. Und bekommt keinerlei Reaktion. Lies hier, woran das liegen könnte und was du tun kannst, damit deine Texte deine Kunden nicht mehr kaltlassen.
Der große Frust, wenn keiner auf deinen Text reagiert
Du hast doch wirklich an alles gedacht. Dachtest du. An die wichtigsten Informationen, an richtig clevere Antworten, ja sogar an passende Bilder. Natürlich war auch Herz in deinem Text und ganz viel Empathie. Und dann? Keinerlei Reaktion. Nada. Niente. Niiichts! Mensch, das hattest du dir doch irgendwie anders vorgesellt, oder? F-R-U-S-T-R-I-E-R-E-N-D!
Bevor du nun aber den Stift ins Korn wirfst oder die Tastatur an die Wand schmeißt, lass uns mal checken, woran das liegen könnte. Warum überzeugen manche Texte Kunden und andere lassen sie völlig kalt, obwohl sie doch voll mit warmen Worten sind? Ich habe sieben potenzielle Ursachen herausgefunden, die dafür verantwortlich sein können, dass deine Texte einfach nicht ankommen, wo sie ankommen sollen: Im Herz deiner Kunden.
Sieben Gründe, warum deine Texte abprallen
Woran liegt es nun also, wenn keiner so wirklich auf deine Texte reagiert und nachfragt, kommentiert oder kauft? Oftmals an den folgenden sieben Dingen.
1. Du sprichst alle und niemanden an
Wenn du schon einen Text schreibst, dann soll er auch alle erreichen. Deine lieben Stammkunden auf jeden Fall. Aber auch die Neueinsteiger, die gerade erst anfangen, sich für die Thema zu interessieren. Ein großes Unternehmen als Kunde wäre schon auch cool, da sagt man schließlich nicht nein. Und die, die eigentlich nicht ganz deine Lieblingskunden sind, aber dein Angebot eben auch gebrauchen können, sollen sich auch abgeholt fühlen.
Merkst du was? Wenn du versuchst alle anzusprechen, Solopreneure wie Konzerne, Singles wie Paare, Frauen wie Männer…. Erreichst du auch alle nur ein klitzekleines bisschen. Und ein klitzekleines bisschen reicht nicht zum Verkaufen. Schon gar nicht online. Also: Beschränke dich auf eine einzige Person, für die du schreibst. Arbeite mit deinem Kundenavatar (Ich nutze einen bedürfnisorientierten Bedürfnis-Avatar) und mach dir klar, für wen du schreibst. Selbst wenn auch andere sehr gerne kaufen dürfen: Bleib bei dieser Person. Denn es ist besser, eine kleine klar definierte Gruppe anzusprechen. Denn sprichst du sie alle an, prallt es leider auch an allen ab.
2. Du redest nur von deinem Nutzen
Du kennst ja dein Produkt am besten. Du hast x Jahre Erfahrung und kennst die Branche in-und auswendig. Das ist fein, aber wenn du all dein Wissen, deine Erfahrung und die ganze Entwicklungsgeschichte deines Angebotes inklusive all seiner nun unglaublich wertvollen Vorteile in deinen Text bringst, vergisst du eine Person: deinen Kunden. Das Ergebnis? Er fühlt sich überhaupt nicht verstanden und weiß nicht, was er mit diesen Vorteilen, die du in deinem Text gerade so abfeierst, anfangen soll. Versuch deshalb in jedem Texte die Perspektive deines Kunden einzunehmen. Frag dich, was er davon hat und nicht, was du denkst, was so unschlagbar an dir und deinem Angebot genial ist. Sprich seine Bedürfnisse an und nicht deine.
3. Du willst zu viel
Du hast natürlich jede Menge zu geben. Das muss die Welt doch erfahren. Oder nicht?
Ja, das wäre schon smart, aber bitte Stück für Stück. Selbst wenn dein Angebot 20 Seiten füllen und nebenbei noch den Weltfrieden sichern könnte, ist das der direkte Weg in die Überforderung deiner Leser und keineswegs die Schnellverbindung zur Kaufentscheidung. Beschränke dich. Definiere einen roten Faden und bleibe bei einer wichtigen Aussage statt bei 300 kleinen.
Denn wenn du mit etlichen Themen zur Tür reinfällst, ist das wie ein Orkan. Erste Reaktion auf einen Orkan? Tür zu, und ab durch die Mitte. Sei eher wie ein leiser feiner Wind, der an den Gardinen flattert und dazu einlädt, das Fenster einen Spalt weiter zu öffnen.
4. Du verzettelst dich
Wenn du gerade so im Flow bist, könntest du doch noch xy sagen. Und über abc berichten. Und Thema Z liegt ja eh soooo dicht dran, dass man es noch eben mit abfrühstücken kann. Egal ob Newsletter oder Blogartikel: Bitte bleib beim Thema und komm nicht von Ästchen auf Stöckchen und so weiter und so fort. Denn was bringt das am Ende? Deine Texte lassen nicht nur kalt, sondern auch völlig ahnungslos zurück. Und wer keine Ahnung hat, was du von ihm möchtest, kauft sicher nichts. . Auch Informationen zu beschränken und nur die wichtigsten Dinge zu nennen, ist ein Kundenservice. Wenn es Randthemen gibt, die eng an dein gerade aktuelles Thema angrenzen (klar gibt es die!), verlinke gerne zu einem passenden Artikel, aber mach das Randthema nicht zum zweiten Kernthema.
5. Du wirst nicht verstanden
Wenn man so nah an einem Thema ist, wie du es als Experte zweifelsohne bist, verfällt man hier und da in Fachchinesisch. Man fachsimpelt zuweilen und trumpft mit mords eindrucksvollen Termini auf. Könnte ja Kompetenz ausstrahlen und so. Könnte aber auch kaltlassen, abschrecken, im schlimmsten Fall sogar vergraulen, weil sich der Kunde ein wenig blöd vorkommt, das alles eben nicht nachvollziehen zu können.
Mach es deinen Kund*innen und dir leicht und komm mit ihnen sprachlich auf eine Ebene, die ihr beide versteht. Denn es ist zwar super, dass du Experte bist und das kannst du auch an der ein oder anderen Stelle durchaus erwähnen. Aber wenn dein ganzer Text reine Fachsprache ist, die komplexesten Gesetzestexten Konkurrenz machen könnte, bringt das ja nichts. Außer eben offenen Mündern und sanftem aber bestimmtem Kopfschütteln. Kaufen? Worum geht’s eigentlich? Lieber nicht!
6. Du gewinnst das Vertrauen deiner Leser*innen nicht
Und dann gibt es ´noch den Fall, dass dein Text ziemlich gut klingt. Durchaus interessant ist und der Kauf des genannten Angebotes eine ernsthafte Überlegung wert. Aber irgendwas ist da, das die Menschen zurückhält. Das sie eben nicht auf das Kontaktformular klicken lässt. Was könnte das sein, wo doch inhaltlich alles stimmt? Oftmals fehlt eine einfache, aber entscheidende Zutat. Vertrauen!
Versuche deshalb unbedingt mit deinen Texten das Vertrauen deiner Leser*innen zu gewinnen. Sei es mit objektiven Belegen, zum Beispiel, indem du deine Behauptungen mit Studien untermauerst und auf diese Studien verlinkst. Oder in Form von echten Erfahrungsberichten deiner Kund*innen, die den potenziellen Neukund*innen bestätigen, wie gut deine Arbeit ist. Auch ein Link zu deiner Über-mich-Seite kann passen – achte auf den Kontext und frage dich, was deine Leser*innen an dieser Stelle brauchen, um zu dir als Mensch Vertrauen aufzubauen.
7. Du lässt das Ende offen
Du hast es geschafft einen richtig knackigen und verdammt relevanten Text zu schreiben? Yes! Die Leute sind glücklich, total gut informiert, wollen unbedingt haben, wovon du erzählst und… ja und was eigentlich? Wenn du das Ende vergisst, vergessen deine Leser*innen auch zu handeln. Ungünstig!
Investiere deshalb Zeit für mindestens einen Satz, einen Button-Text oder wenigstens ein kleines Wort dafür, um deinen Leser*innen aufzuzeigen, wie es nun weitergeht. Was müssen sie tun, um das Angebot zu bekommen, das du gerade gemacht hast? Was können sie tun, um mehr darüber zu erfahren? Verlinke die Lösung und zeige den nächsten möglichen Schritt mit einer kurzen und präzisen Handlungsaufforderung. Das geht übrigens auch ohne Gepushe und Gedränge. Lies gerne hier weiter, wenn du überzeugende Call-to-Actions formulieren möchtest.
Komm auf die menschliche Ebene
Alle Titel, alle Auszeichnungen, alle noch so eindrucksvoll klingenden Fachtermini mal außen vor: Du verkaufst dann, wenn du Menschen emotional erreichst. Wenn sie sich verstanden und mit ihren Bedürfnissen wahrgenommen fühlen, Wenn du ansprichst, was ihre Probleme löst. Kurzum: Wenn du mit deinen Texten auf eine menschliche Ebene kommst. Nicht mehr und nicht weniger. Manchmal braucht es dafür weniger als wir denken, immer aber das genaue Verständnis, für wen wir da eigentlich welche Probleme lösen.
Hast du schon einmal einen Text geschrieben, der andere komplett kaltgelassen hat? Kopf hoch! Denk ab heute beim Schreiben an die Menschen, die du erreichen willst und schreib für sie. Dann hast du schon sehr sehr viel geschafft und lässt sicher niemanden mehr kalt.
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