Brauchen Selbstständige eigentlich einen Elevator Pitch, oder wird dieser nur noch von Start-up-Gründern auf Investorensuche benötigt? Was ein Elevator Pitch ist, warum die gängige Definition mir zu kurz greift und ob du als Solo-Selbstständige*r wirklich einen brauchst, erkläre ich in diesem Artikel.
Inhalt:
Was ist ein Elevator Pitch?
Wenn du online nach einer Definition des Elevator Pitches suchst, findest du immer recht ähnliche Ergebnisse. Denn der Elevator Pitch ist ein absoluter Klassiker und wird Gründer*innen meist bereits im Gründungsseminar und Marketing-Studierenden im ersten Semester nahegelegt. Kurz zusammengefasst, beispielsweise im Gabler Wirtschaftslexikon, bezeichnet ein Pitch die „Präsentation der bisherigen Ausarbeitungen eines […] Unternehmens bei bereits bestehenden oder neu zu gewinnenden Kunden“. Klingt etwas trocken, nicht wahr? Kurz auf den Punkt gebracht geht es darum, Kund*innen vom Wert deiner Arbeit zu überzeugen. Und das recht zügig, denn die Besonderheit des Elevator Pitches ist, dass er knackig ist und problemlos während einer normalen Aufzugfahrt (engl. „Aufzug“) erzählt sein könnte. 30 Sekunden in etwa. Ich bezeichne den Elevator Pitch auch als Kernaussage für dein Business, der deiner Zielgruppe in einem Augenblick zeigt, worum es bei dir geht und warum es sinnvoll ist, mehr über dich zu erfahren.
Wie ist ein Elevator Pitch aufgebaut?
Der klassische Aufbau des Elevator Pitches ist dieser: „Ich bin X und mache Y für Z.“
Also: „Ich bin Texterin und biete Sichtbarkeitsmentorings für Selbstständige an.“
Oder: „Ich bin Virtuelle Assistentin und biete Grafikerstellung für Solopreneure an.“
Oder: „Ich bin Selbstliebe-Coach und biete Coaching für Singles an.“
Manchmal sind diese drei Punkte, die Berufsbezeichnung, die Tätigkeitsbeschreibung und die Nennung der Zielgruppe, schon recht klar und aussagekräftig. Oft fehlt es aber an der letzten Überzeugungskraft, dem letzten Funken, der bei deinem Gesprächspartner überspringen soll, sobald er deinen Pitch hört. Vor allem in Bereichen, die nicht selbsterklärend sind, lohnt es sich, ein wenig konkreter zu werden. Bist du beispielsweise Coach, wird dich ein Elevator Pitch wie der im obigen Beispiel, kaum von anderen unterscheiden. Ziel ist aber ja, dass Menschen, die deinen Pitch hören, ein erstes Interesse für deine Arbeit entwickeln. Ist der Pitch zu beliebig, fällt ihnen das schwer.
Wann aber springt der besagte Funke über und Menschen winken nicht desinteressiert nach, sondern horchen auf? Wenn dein Gegenüber erkennt, wie genial das ist, was du tust, weil es für ihn einen direkten und sehr attraktiven Nutzen hat. So könnte die Textmentorin ergänzen, dass ihre Tätigkeit dabei hilft „online Kund*innen zu gewinnen“ und die Virtuelle Assistentin, dass ihre Kund*innen dank ihrer Unterstützung „mehr Zeit fürs Kerngeschäft haben.“ Auch der Coach kann einen Nutzen ergänzen, auch wenn Coaching per se natürlich ein breites Feld mit vielen Möglichkeiten ist. Beispielsweise könntest du als Selbstliebe-Coach ergänzen, dass deine Single-Frauen sich dadurch „auch ohne Beziehung wohlfühlen“. Diese Ergänzung hilft dabei, am Ende wirklich zu überzeugen. Und natürlich auch dabei, der gerade bei erklärungsbedürftigen Tätigkeiten häufigen Frage „Ähm… und was genau bringt das?“ vorzubeugen.
Brauchen Solo-Selbstständige einen Pitch?
Der Elevator Pitch dient also dazu, das Interesse potenzieller Kund*innen rasch für sich zu gewinnen. Wohlgemerkt das Interesse, es geht hier noch nicht um den Verkauf; der passiert an anderer Stelle. Der Elevator Pitch ist ein erster Türöffner, der dafür sorgt, dass deine potenziellen Kund*innen überhaupt nachfragen, was du denn konkret anbietest und nicht gleich abwinken. Nun kommen solche Aufzugfahrten online ja eher selten vor. Vielmehr begegnen wir als Solopreneure den Menschen erst persönlich, nachdem sie schon etwas von uns gesehen, gelesen oder gehört haben und eine Kontaktanfrage über die Website senden. Oder auch gar nicht, wenn du ein reines Online-Business führst. Ist der Elevator Pitch online also überflüssig?
Nein, ganz und gar nicht. Denn am Grundprinzip ändert sich nichts. Es geht ums Überzeugen in kurzer Zeit. Und wo, wenn nicht online, haben Menschen wenig Zeit?
Vorteile des Elevator Pitches
Ein Elevator Pitch hat riesengroße Vorteile, die viele Selbstständige und Unternehmer*innen selbst gar nicht wahrnehmen. Zum Beispiel:
- Verständlichkeit: In Zeiten moderner Berufsbilder, die eben nicht mehr allein bei Nennung der Tätigkeit selbsterklärend sind, sorgt ein Pitch dafür, dass deine Zielgruppe dich besser versteht. Denn, was eine „Erzieherin“ beruflich macht, ist allen klar. Was aber macht eine „Sichtbarkeitsmentorin“, eine „Ads-Managerin“ oder eine „Money-Mindset-Expertin“? Dank des Pitchs steht die Tätigkeitsbeschreibung nicht verlassen auf weiter Flur, sondern bekommt einen erklärenden Zusatz. Das erhöht die Chance, dass du verstanden wirst, enorm.
- Aufmerksamkeit: Online sind die meisten Menschen auf der Suche nach einer schnellen Information. Es wird knallhart ausgesiebt, was relevant erscheint und was nicht. Letzteres schafft es nicht einmal in die bewusste Wahrnehmung, so schnell geht das. Ist dein Pitch also relevant, bindet das die erste Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe und erhöht deine eigenen Chancen ihnen im Anschluss mehr von dir zu zeigen. Dabei geht es gar nicht um „Höher, schneller, weiter“. Menschen gehen in der Regel ökonomisch mit ihrer zeit um und wollen sich nicht unnötig lange auf der Suche nach einer Information aufhalten.
- Klarheit: Was viele nicht wissen, bis sie bei den ersten Versuchen den eigenen Elevator Pitch zu formulieren, ganz schön ins Straucheln kommen, ist die Bedeutung des Elevator Pitches für das eigene Business. Denn auch dir selbst bietet dein eigener Pitch einen Nutzen, nämlich Klarheit über deine Kernaussage. Durch das Komprimieren deines Business auf eine Aussage von ca. 30 Sekunden wirst du gezwungen, dir dein Thema ganz genau anzusehen und deine allerwichtigste Message herauszufiltern. Das ist gar nicht so einfach, weil du und dein Business vielschichtig sind. Es geht auch nicht darum, dich auf die kleinste nur denkbare Nische zu begrenzen, sondern vielmehr darum den Fokus zu setzen, mit dem du zuerst nach außen trittst. Auch für Generalisten gibt es gute Elevator Pitches!
- Sicherheit: Gerade dann, wenn du nicht die große Rednerin bist und lieber erst nachdenkst, als spontan loszureden, gibt dir ein Elevator Pitch sehr viel Sicherheit. Du kannst dich also entspannen, weil du jederzeit in jeder Situation eine glasklare Antwort auf Fragen nach deinem Business geben kannst, ohne dich überrumpelt zu fühlen. Das ist tatsächlich ein sehr erleichterndes Gefühl.
Wie formuliere ich einen guten Elevator Pitch für mein Business?
Meine Empfehlung, die klassische Formulierung eines Elevator Pitches ein wenig zu erweitern, hast du weiter oben bereits gelesen. Ich empfehle Selbstständigen für einen Pitch folgende vier Bausteine:
- WER & WAS: Erzähle zunächst, wer du bist und was du tust.
- WEM: Nun nennst du deine Zielgruppe, also die Menschen, denen du helfen kannst.
- WIESO: Nenne an dritter Stelle, den Nutzen, den du einer Zielgruppe bringst.
- BRILLANTEN: In meiner Definition ergänzt du nun noch, warum dieser Nutzen so attraktiv ist. Ein Beispiel: Mein Nutzen, dass ich dabei „helfe, online Kund*innen zu gewinnen“ ist so attraktiv, weil er passiert, „ohne dass man zum Marktschreier werden muss“. Was ist es in deinem Fall?
Einsatzmöglichkeiten deines Elevator Pitches
Wenn du nun deinen Elevator Pitch ausformuliert hast, merkst du schnell, dass dieser Satz zwar sehr hilfreich ist, aber eher selten 1:1 übernommen werden kann. Denn der Aufbau „ich bin X und mache Y für Z, damit….“ wirkt nicht in jeder Situation natürlich. Du musst ihn also variieren und leicht umformulieren, oftmals den Kundennutzen oder dein Alleinstellungsmerkmal ergänzen oder den Pitch kürzen, je nachdem, was gerade gefragt und welcher Teil deiner Kernaussage am wichtigsten ist. Ist das geschafft, gibt es aber wirklich sehr viele Gelegenheiten, deinen Elevator Pitch online einzusetzen Unter anderem diese:
- Website: Natürlich gehört dein Elevator Pitch auf deine eigene Website, denn dort möchtest du das Interesse ja schnell für dich gewinnen, bevor die User*innen weitersurfen. Platziere den Pitch deshalb direkt auf der Startseite, aber gerne in abgewandelter Form auch auf der Über-mich-Seite.
- Blog: Packe deinen Elevator Pitch in die einleitenden Worte deines Blogs, um dort nochmals zu betonen, worum es bei dir geht und wem du hilfst.
- Business-Netzwerke: In deiner Profilbeschreibung in Business-Netzwerken wie XING oder LinkedIn ist dein Pitch ebenfalls gut aufgehoben. So weckst du ohne lange Fließtexte die Aufmerksamkeit möglicher Kooperationspartner und Kunden, die sich dein Profil ansehen.
- Facebook: Auch auf deiner Facebook-Businesspage kannst du den Elevator Pitch einbinden. Aber wo genau? Zum Beispiel auf deinem Hintergrundbild oder im Bereich der Story, die sich auf der rechten Seite unterhalb deines Header-Bildes befindet.
- Instagram: Die Zeichenbegrenzung in der Instagram-Bio ist eigentlich immer zu kurz. Arbeite hier deshalb mit einem knappen Auszug deines Pitches und binde Schlagworte deiner Kernaussage gerne in Form von Hashtags ein. So wird dein Profil genau zu diesem Schlagworten gefunden.
- Pinterest: In deinen Pinterest-Texten direkt bringt der Pitch wenig, aber du hast auf Pinterest im Profil 160 Zeichen Platz, um deine wichtigste Botschaft unterzubringen. Das kann dein aktuelles Freebie sein, oder eben auch dein Elevator Pitch.
- Gastartikel: Um Reichweite aufzubauen, wirst du möglicherweise Gastartikel in anderen Blogs schreiben. Einleitend und am Ende eines solchen Gastartikels bietet dir dein*e Gastgeber*in meist Platz für einige Worte zu dir und deinem Business. Die ideale Gelegenheit deinen Elevator Pitch einzubauen, weil er in wenigen Worten sehr viel über dich aussagt und die Leser*innen deines Gastartikels auf dein Angebot aufmerksam macht.
- Interviews: Ähnlich wie bei Gastartikeln wirst du auch in Interviews eigentlich immer zuerst gefragt, wer du bist und was du machst. Nutze diese Chance, um die Aufmerksamkeit der Zuhörer*innen und Leser*innen zu wecken und das Wesentliche über dein Business zu erzählen.
- Live-Videos: Gehst du selbst auf Facebook oder Instagram live? Dann bau deinen abgewandelten Elevator Pitch doch als wiederkehrende Formulierung in deine Begrüßung ein. So verankert sich deine Kernaussage und du wirst nach und nach immer enger mit ihr in Verbindung gebracht.
Extra-Tipp: Elevator Pitch regelmäßig aktualisieren
Die Frage nach dem eigenen Elevator Pitch sollten sich nicht nur Gründer*innen stellen. Denn deine Kernaussage brauchst du immer, sowohl in Businessjahr eins als auch im zehnten Jahr. Wichtig dabei ist, dass du deinen Elevator Pitch regelmäßig hinterfragst. Stell dir zum Beispiel einmal im Jahr folgende Fragen:
- Passt mein Elevator Pitch noch zu mir?
- Wird mein aktuelles Angebot klar?
- Hat sich meine Zielgruppe verändert?
- Habe ich mich im letzten Jahr umpositioniert?
Dein Business wächst und verändert sich. Da bleibt es nicht aus, dass du dich auf eine andere oder spitzere Zielgruppe fokussierst, oder ein als eher Nebenbei-Projekt geplantes Angebot nach und nach dein wichtigstes wird. Wenn du feststellst, dass dein Elevator Pitch nicht mehr richtig zu dir passt, dann schärfe nach. Geh an den Feinschliff und passe die Details an, die nicht mehr stimmig sind. Das ist keineswegs Eingeständnis deiner unklaren Positionierung, sondern völlig normal und Teil des Entwicklungsprozesses in jedem Business.