2 Formulierungen, die das Kaufinteresse sofort reduzieren und wie du sie umgehst

Wenn wir Texte für unsere Website schreiben, tun wir das natürlich mit dem Ziel, dass diese Texte auch gelesen werden und im besten Sinne daraus auch eine Anfrage zum Kennenlerngespräch, eine Buchung o.ä. resultiert. Doch es gibt zwei Formulierungen, die das Kaufinteresse sofort massiv reduzieren können. Welche das sind (sie kommen enorm häufig vor!) und wie du es besser machen kannst, liest du hier.

 

Wenn du das schreibst, springen viele Leute ab

Gerade wenn es darum geht, Verkaufstexte zu schreiben, sehe ich zwei Dinge immer wieder. Ich vermute, dass sie meist mit den besten Hintergedanken so geschrieben wurden, aber in der Realität sorgen sie häufig dafür, dass die Menschen auf der Website entweder gar kein Kaufinteresse entwickeln, oder das erste zarte Interesse sofort wieder verbal plattgestampft wird. Okay, reden wir nicht länger drumherum, sondern sehen uns diese zwei kniffligen Fälle mal genauer an.

Eins vorweg: Natürlich ist jede Formulierung immer in ihrem Kontext zu betrachten. Es gibt in dem Sinne kein einzelnes Wort, das irgendwie ein No-Go in Verkaufstexten wäre und ein anderes, das unbedingt rein sollte. Damit du besser nachvollziehen und verstehen kannst, was ich meine, erkläre ich dir deshalb auch den Kontext, in dem ich diese Formulierungen meist auf Websites Selbstständiger entdecke.

Formulierung 1: „Wähle aus meinen vielen Möglichkeiten, wie du mit mir arbeiten willst!“

Stell dir vor, du findest eine Website, auf der jemand genau das Problem beschreibt, das du schon lange mit dir rumträgst. Du liest dort, dass es eine Lösung für das zu geben scheint, was dir schon lange schlaflose Nächte bereitet. Wow, das ist doch fantastisch! Und dann folgt dieser Satz: „Wähle aus meinen vielen Möglichkeiten, wie du mit mir arbeiten willst!“

Stell dir vor, ich schreibe Folgendes:

„Wir können deine Kernaussage definieren und uns auch deine Angebote mal genauer ansehen. Dann ist natürlich die Website wichtig und wie du diese sichtbar machst. Denn deine Sichtbarkeit ist das A und O. Gemeinsam gehen wir auch gerne deine Newsletter-Texte an. Und hat dir schon mal jemand geholfen, Verkaufstexte für dein Business zu schreiben? Wo wollen wir anfangen? Wähle aus meinen vielen Möglichkeiten, wie du mit mir arbeiten willst!“

Uff.

Überforderung.

Viele Möglichkeiten. Wählen. Spürst du die Last, die diese Worte in Sekundenschnelle in Richtung des Gegenübers befördert haben?

Grundsätzlich ist es natürlich völlig okay, mehrere Angebote zu haben und auch dass die potenziellen Kund*innen aus verschiedenen wählen dürfen. Aber eine Formulierung wie diese sorgt rasch für Überforderung und in direkter Konsequenz meist auch für die Entscheidung, dann doch lieber keine Entscheidung zu treffen. Die Menschen wissen schlichtweg nicht, welcher Weg der beste wäre, fangen an zu vergleichen, suchen nach Unterschieden in deinen Angeboten, suchen den Bezug zu ihrer Situation, hadern, sind unsicher, was denn am allerwichtigsten wäre und obwohl sie dich und dein Angebot dann vielleicht richtig klasse finden, kommt ihr nicht zusammen. Sie beschließen: Lieber nochmal drüber nachdenken, wenn Zeit ist. Wir wissen alle, dass das quasi nie sein wird, weil wir alle in der Regel mehr als genug zu tun und zu entscheiden haben…

Wie du es besser machen kannst

Kein Grund zur Sorge, falls du bisher diese oder eine ähnliche Formulierung verwendet hast. Nun weißt du es ja und kannst dafür sorgen, dass das Kaufinteresse aufrechterhalten und nicht gleich eingerissen wird. Je nach Business und Kontext, kannst du verschiedene Dinge tun.

Entscheidungshilfe anbieten

Der einfachste Weg und eine super schnelle Optimierung deiner Website-Texte ist es, eine Entscheidungshilfe anzubieten. Schreib einfach dazu, dass du gerne weiterhilfst, wenn sie sich unsicher sind, welches Angebot das richtige für sie ist. Z.B. so „Bist du unsicher, welches Angebot für dich am stimmigsten wäre? Lass uns gerne darüber sprechen, gemeinsam finden wir den besten Weg für dich!“ oder „Du weißt nicht genau, was der sinnvolle nächste Schritt für dich ist? Schreib mir!“

Quintessenz erwähnen

Wenn du verschiedene Angebote auf deiner Website hast, ist elementar wichtig, dass die Menschen diese voneinander unterscheiden können. Vielleicht kennst du den Spruch „If you confuse them, you lose them“. In dem steckt wirklich viel Wahres. Notiere z.B. direkt unterhalb des Angebots-Namens, was die Quintessenz dieses Angebotes ist. Wiederhole dich hier nicht, sondern mach mithilfe deiner Texte klar, wofür genau dieses eine Angebot gedacht ist. Und wofür das andere. 

Nehmen wir an, du hast ein Coaching für eine einzelne Stunde und eines für 12 Wochen. Dann könntest du z.B. schreiben: „Quick-Coaching: Schnelle Hilfe für deine drängendste Frage“ und „Intensiv-Coaching: Tiefgreifende Blockaden an der Ursache lösen“. Durch diese Hilfestellung wird sofort klar, dass ich für Fragen, die mich vielleicht schon jahrelang belasten, nicht mit einer einzelnen Coaching-Stunde hinkommen werde. Die Entscheidung für eines deiner Angebote fällt leichter.

Angebote begrenzen

Natürlich ist es auch grundsätzlich immer eine Überlegung wert, deine Angebote mal zu überprüfen. Hast du einen ganzen Blumenstrauß an Möglichkeiten der Zusammenarbeit, wird es schnell unübersichtlich. Je mehr Angebote, umso mehr Struktur brauchst du. Gerade wenn du schon etwas länger selbstständig bist, sammeln sich manchmal recht viele Dinge an und es tut gut, hier mal auszumisten (Das ist übrigens etwas, was ich z.B. immer wieder mit meinen Mentoring-Kund*innen mache, denn klare Angebote sind die Basis für guten Content und Sichtbarkeit). Schau dir dein Portfolio gerne mal an, um das Kaufinteresse nicht nur dadurch zu reduzieren, dass es bei dir zu viel des Guten gibt. Tatsächlich gibt es Studien darüber, dass Menschen ab einer gewissen Fülle an Auswahlmöglichkeiten lieber gar keine Entscheidung mehr treffen. Reduziere oder sortiere, je nachdem, was besser zu dir passt.

 2. Formulierung „Ich habe und ich bin und ich kann…“

Ja, so schreibt meist niemand, sondern es ist ein Platzhalter-Beispiel. Was ich mit diesem Beispiel meine, sind sehr Ich-bezogene Formulierungen, die einzig und allein eines im Fokus haben: dich selbst.

Grundsätzlich geht es auf der Website auch darum, eine Verbindung zu dir aufzubauen; beispielsweise auf der Über-mich-Seite geht es vor allem auch um dich. In diesem Artikel hier sprechen wir aber ja insbesondere über deine Verkaufstexte und wie du das Kaufinteresse eben nicht reduzierst, sondern erhöhst. Was ich sehr häufig lese, sind Sätze wie diese hier:

„Ich habe diesen Weg am eigenen Leib erfahren und für mich die eine Lösung gefunden.“ Oder „Ich habe Fähigkeiten, die mir ermöglichen jeden Menschen in seiner wahren Essenz zu sehen.“ Oder „Dank meiner einzigartigen Talente kann ich tiefsitzende Blockaden schnell lösen.“ Oder „Ich bin ausgebildete Logopädin, Coach, Physiotherapeutin und ganzheitliche Heilerin und weiß, wo die Ursache der Probleme liegt.“

In diesen Fällen ist der Kontext besonders wichtig, denn an der Tatsache solche Sätze zu schreiben ist erst einmal nichts extrem problematisch. Problematisch wird es aber dann, wenn nichts weiter folgt. Wenn nach der Betonung all der wunderbaren Qualitäten und Fähigkeiten nur noch ein Button zum Kontaktformular kommt oder die Seite einfach endet. Denn was passiert dann beim Gegenüber?

Ratlosigkeit.

Die Frage „Ja und nun?“ oder das Gefühl hier nicht mithalten zu können mit den eigenen „kleinen Problemen“. Das ist schade, denn eine Zusammenarbeit funktioniert nur so: zusammen.

Wie du es besser machen kannst

Wenn wir texten, geht es auch um Empathie. Den eigenen Weg und die eigenen Aufgaben gemeistert und daraus nun eine Lösung entwickelt zu haben, die du anderen zur Verfügung stellst, ist ganz wunderbar! Du darfst also natürlich sagen, dass du solche Themen auch kennst. Der entscheidende Kniff ist aber, dass du den Übergang von dir zu deinem Gegenüber schaffst. Nutze dafür z.B. folgende Wege:

Bedürfnisse deiner Kund*innen nennen

Auch wenn die Bedürfnisse deiner potenziellen Kund*innen vielleicht ähnliche sind, wie die, die auch du damals hattest, macht es einen Unterschied, aus welcher Perspektive du schreibst. Willst du dein Gegenüber sprachlich mit einbeziehen, kannst du z.B. schreiben: „Fragst du dich manchmal auch…?“ oder „Ist xy auch etwas, das dich beschäftigt?“ Dadurch fühlen sich die Menschen leichter gesehen und nicht nur als Zaungäste deiner persönlichen Story. Der Wechsel vom „Ich“ zum „Du“ und schließlich mit der Einladung zur Zusammenarbeit zum „Wir“ kann Wunder bewirken.

Raum für eigene Antworten lassen

Wenn dein Business eines ist, bei dem du nun anderen bei etwas hilfst, das du für dich gelöst hast, mach dir trotzdem eines bewusst: Wir sind am Ende doch alle einzigartig. Wir erleben oder interpretieren Geschehnisse anders. Diese Offenheit für dein Gegenüber solltest du dir auch in deinen Texten bewahren und niemals zu 100 % von dir auf andere schließen. Statt zu sagen „Ich weiß, wie es dir geht“, sage z.B. „Vielleicht geht es dir ja heute, wie es mir damals ging“. Du zeigst damit Wertschätzung und lässt deinen Kund*innen Raum mit deiner Unterstützung ihre eigene Antwort und später ihre eigene Lösung zu finden.

Auch bei Dienstleistungen sind solche Formulierungen sinnvoll. Statt zu sagen „Du willst eine mobilfreundliche Website und das schnell, ich weiß“, schreib lieber „Wünschst du dir auch, dass deine Website mobilfreundlich ist?“ Es geht niemals ums Überstülpen, sondern um die Unterstützung. Vielleicht ist ihnen gar nicht so wichtig, dass es schnell geht. Vielleicht überlegen sie gerade noch und finden es ok, wenn es länger dauern würde. Sensible Menschen reagieren oft sehr achtsam auf übergriffige Formulierungen und verlieren dadurch leicht das Kaufinteresse. Wie schade, wenn du ihnen doch eigentlich gut helfen könntest und es an solchen Feinheiten scheitert.

Kurzum: Natürlich sollten deine Verkaufstexte konkret sein und dein Angebot auch gut darstellen. Aber welcher Vorteil deines Angebotes der wichtigste für dein Gegenüber ist, welche Wünsche sie gerade wirklich haben, all das obliegt ihnen selbst. 

Das Kaufinteresse wecken mit empathischen Texten

Ich bin gar nicht so die Verfechterin von „Das darfst du auf keinen Fall schreiben“ oder „Nur so sind Texte gute Texte“, aber eines ist mir wichtig, dir mitzugeben. Beim Texten deiner Verkaufstexte geht es immer um das, was für dein Gegenüber, für deine potenziellen Kund*innen drin ist. Es geht darum, WAS ich von dir bekommen kann, aber auch WARUM es für mich wichtig und nützlich ist. 

Wenn du mit der Grundhaltung rangehst, dass du deine Verkaufstexte (und auch generell deine Businesstexte) für dein Gegenüber schreibst, machst du schon sehr viel richtig.

Tipp: Frage dich immer wieder mal im Schreibprozess „Ist diese Information wichtig für mein Gegenüber?“ oder „Warum ist dieser Satz wichtig für mein Gegenüber?“ Das hilft, die relevantesten Inhalte zusammenzustellen und Überflüssiges zu minimieren. Beste Voraussetzungen, um das Kaufinteresse zu steigern, statt zu zerstören. 

War dir bewusst, was diese beiden Formulierungen verursachen können? Hast du sie vielleicht auch schonmal irgendwo gelesen? Ich freu mich über deine Rückmeldung in den Kommentaren.