Not-do-do-List: Wie du online garantiert keine Traumkund*innen gewinnst

Dieser Artikel ist anders! Denn um online mit deinem Content nicht versehentlich Traumkund*innen zu gewinnen, mit denen das Arbeiten richtig viel Spaß macht, musst du auf der Hut sein. Lies hier die wichtigsten Dinge, die sicherstellen, dass du weiterhin Kunden aus der Hölle gewinnst!

Disclaimer: Streckenweise enthält dieser Artikel Aussagen, die nicht ernstgemeint sind. Bitte stelle vor dem Lesen sicher, dass dein Ironie-Zentrum aktiviert ist. Danke!

Von Kunden aus der Hölle und Traumkunden wie aus dem Bilderbuch

Ich sag’s dir, was waren das früher noch für Zeiten, als ich Kund*innen nachgerannt bin, die ihre Rechnungen nicht zahlen wollten. Nicht einmal, als ich diesen schicken europäischen Mahnbescheid besorgt hatte. Oder die nach eingehender Beratung mit dem gesamten Freundeskreis aus Menschen, die alles, aber keine Marketingexperten waren, zum Schluss kamen, dass der vereinbarte Preis für meine Dienstleistung doch nicht so toll ist. Und sie mir aber dafür ein feines „Gegenangebot“ unterbreiteten. Spannung pur!

Und hach, ich denke schon manchmal mit Verzücken an die Kund*innen zurück, die ihre Projekte immer wieder zuverlässig unregelmäßig verschoben und sich dadurch mein ganzer Zeit- und Umsatzplan mit verschob. Auch diese Anrufe spät abends oder am Wochenende, weil ich halt als Freelancerin natürlich kundenorientiert sein wollte und zu für mich völlig unpassenden Zeiten telefonierte – hach, die guten alten Zeiten.

Heute ist es im Vergleich richtig schwierig geworden, wirklich regelmäßig Kunden aus der Hölle anzuziehen. Sind sie weniger geworden? Oder liegt’s an mir? Ich hab mir deshalb Gedanken gemacht, wie es eigentlich kam, dass ich seit einigen Jahren fast ausschließlich Kund*innen anziehe,

• mit denen ich richtig gerne zusammenarbeite
• die ohne kreative Gegenvorschläge meine Preise zahlen, sogar vorab
• die mich als Expertin und meine Empfehlungen schätzen
• die wiederkommen und die Zusammenarbeit sogar verlängern oder wiederholen
• und mir dafür auch noch tolle Bewertungen und Feedbacks schreiben
• ja, sogar anderen empfehlen, auch mit mir zu arbeiten

Potzblitz, wann bin ich da bloß vom Weg abgekommen?!

Steigen wir gleich tiefer ein, damit dir das auf keinen Fall passiert. Wo kämen wir denn da hin, wenn alle Selbstständigen plötzlich Spaß an ihrer Arbeit hätten, wertschätzende Kunden anziehen würden und auch noch in weniger Zeit mehr Umsatz machten? Ne, ehrlich, ein bisschen was müssen wir schon tun, damit die Glaubenssätze von harter Arbeit, Kunden als Könige und Bescheidenheit ist eine Zier stabil bleiben.

Wie du garantiert Kunden aus der Hölle gewinnst

Also, was hab ich getan, dass diese anstrengenden Kunden plötzlich mehr und mehr fernblieben? Und wie kannst du es besser machen und aktiv gegensteuern? Hier meine wichtigsten Erkenntnisse aus meinen Überlegungen, die ich mir an meinem entspannten kundenfreien Tag gemacht hab (Noch so ein Unding. Pfui!)

1. Erstelle bloß keine eigene Website!

Wenn ich eines weiß, dann das: Die eigene Website öffnet alle Schleusen. Nichts geht mehr, wenn du plötzlich mit deinem Business inklusive Website auf der Online-Bühne auftauchst. Pass bloß auf, denn sobald du deine eigene Website erstellst, können Menschen dich finden. Nicht nur Menschen, sogar potenzielle Kund*innen! Um sicherzustellen, dass du weiterhin ausschließlich nörgelnde Kopfschmerz-Kund*innen gewinnst, solltest du wirklich auf deine eigene Website verzichten. Schau lieber in einschlägigen Online-Jobbörsen, Facebook-Gruppen oder so nach Gesuchen. Da findest du die guten alten Rabatt-Schlachten und die „Besser-gestern-als-heute-Kunden“ oft noch recht zuverlässig.

2. Ein Foto von dir ist tabu, hörst du?!

Traumkund*innen haben so eine Eigenart, die du sehr gut nutzen kannst, um sie dir vom Hals zu schaffen oder gleich präventiv fernzuhalten: Sie interessieren sich dafür, mit wem sie zusammenarbeiten. Horrorkund*innen hingegen ist es in der Regel schnurz, wer du bist. Sie interessiert nur, dass du möglichst schnell, möglichst günstig erledigst, was sie auf ihrem Tisch liegen haben. Also: Vermeide, dich selbst als Person in irgendeiner Art und Weise greifbar zu machen! Das fängt schon mit dem eigenen Foto an. Solltest du den unentschuldbaren Fehler einer eigenen Website also schon begangen haben, dann bitte lass wenigstens dein Foto draußen. Nimm halt zur Not so ein Dauergrinse-Stockfoto aus einer Bilddatenbank oder noch besser einfach ein Bild von einem Schreibtisch oder Baum, aber bitte tritt keinesfalls persönlich in Erscheinung. Tu es nicht und dank mir später dafür.

3. Auf gar keinen Fall positionieren. Komme, was wolle!

Einer der größten Fehler, rückblickend betrachtet, war mich zu positionieren. Was bedeutet das? Nun, ich hab irgendwann beschlossen nicht mehr den klassischen Bauchladen vor mir herzutragen, sondern mich auf ein Thema fokussiert und eine klare Positionierung gewählt. Manche sagen dazu Nischen-Positionierung, andere einfach Fokus auf deine Expertise. Aber auf jeden Fall war es der Beginn einer Lawine an echten Traumkund*innen. Boah, ich sag’s dir, es ist mir ein Rätsel, woher die plötzlich alle kamen, aber sie strömten wirklich kontinuierlich zu mir. Jeden Tag eine neue Anfrage genau passend zu meinem Thema – ehrlich, das wünsche ich niemandem! Aber die gute Nachricht in diesem Desaster: Du kannst das verhindern und weiterhin dafür sorgen, dass die lustigsten und vollkommen wild durcheinander gemixten Anfragen bei dir ankommen. Indem du dich eben NICHT positionierst. Nutz die Chance und mach es besser als ich. Ich muss los, eine Traumkundin wartet… Haben sie dich einmal entdeckt, sind sie aber auch echt verdammt hartnäckig…

4. Elevator Pitch? Never ever!

Langsam wird’s peinlich, denn du musst mich für eine extrem beratungsresistente Person halten, die sehenden Auges in ihr Verderben rannte. Die den Kunden aus der Hölle auch noch die Tür vor der Nase zuschlug, obwohl diese ja bereit gewesen wären nochmal ihre völlig abstrusen Kundenwünsche auf den Tisch zu packen. Unverbesserlich, echt. Aber es kam noch wilder. Nicht nur, dass ich für mein eigenes Business eine klare Kernaussage, einen Elevator Pitch, formulierte und überall kommunizierte. Ha, das wäre ja noch einigermaßen entschuldbar gewesen!

Nein! Ich hab sogar begonnen, anderen Selbstständigen beizubringen, wie sie ihre eigene Kernaussage fürs Business formulieren.

Du. Kannst. Es. Dir. Nicht. Vorstellen!

Tausende haben mitgemacht!Tausende!

Und nun guck dir das Schlamassel an: Die gewinnen jetzt auch Traumkunden und halten sich die Kunden aus der Hölle vom Leib. OMG, es tut mir leid, ich wusste auch nicht, dass das so gut funktioniert! Lerne also bitte wenigstens du was draus: Bleib so lang wie möglich schwammig in deinen Aussagen und formuliere nie (never!) eine klare Kernaussage.

5. Mach bloß kein Angebot. Tu es nicht!

Apropos Bauchladen und schwammig… Noch so ein Fehler, den du jetzt hoffentlich noch verhindern kannst, ist der mit dem Angebot. Vermeide es auf jeden Fall ein passendes Angebot für die Kund*innen, mit denen du arbeiten willst, zu erstellen. Die nehmen das am Ende an! Ja, es ist unfassbar, aber das passiert auf dieser Welt!!!

Besser: Gar kein Angebot. Oder maximal ein vages „komplett individuell nach Kundenwunsch“ oder sowas. Das lässt den Kopfschmerz-Kund*innen genug Raum, um sich interessante Dinge zu wünschen. Wenn du da zu viel vorgibst, führt das am Ende noch ohne Umwege zu guten Ergebnissen. Und das kann ja nun wirklich niemand wollen?!

6. Sag Ja zu allem. Ja, auch zu den Kopfschüttel-Wünschen!

Ohnehin: Mag ja sein, dass du Ahnung von deinem Fachgebiet hast. Vielleicht sogar Erfahrungen, die dir ein gutes Gespür dafür geben, was funktioniert und was nicht. Trotzdem: Schieb das jetzt mal zur Seite und sei mal ein bisschen offener. Ich weiß noch allzu gut, in was für eine Bredouille ich mich bugsiert hatte, als ich plötzlich anfing „Nein!“ zu sagen. Als ICH sagte „Ne, das funktioniert so nicht, deshalb empfehle ich lieber…“ Die Kunden fanden das gut und haben meinen Rat einfach angenommen. Sie haben das vorher an x Stellen aufgeschnappte Wissen einfach losgelassen, weil sie meiner Expertise und Erfahrung vertrauten. Wenn du also lieber weiter jedes Angebot komplett neu aufziehen und aaabsolut individuell mit „Ich hab da mal was gehört’s“ und „Können wir das auch ganz anders machen’s“ ausstatten willst, lass dir das eine Lehre sein. Sag bitte zu allem Ja. Auch zu den mutmaßlich nicht so sinnvollen Vorstellungen. Sonst passiert’s am Ende noch, dass du weniger als drei Stunden pro Angebotserstellung brauchst. Das kann’s ja echt nicht sein…

7. Wissen gehört ins Hinterzimmer, niemals geteilt!

Also dieser Trend mit kostenlosem Content und so führt am Ende nur dazu, dass Leute sich online einen Expertenstatus aufbauen. Ehrlich, es ist ziemlich schwierig, den wieder loszuwerden, denn dadurch, dass ich jahrelang mein Wissen rund um Content Marketing und Copywriting geteilt habe, hab ich jetzt diesen vermaledeiten Expertinnen-Stempel. Denken die Leute an Sonja Mahr, denken sie automatisch auch an gute Texte, Marketing ohne Marktgeschrei und den ganzen Kram, zu dem ich Wissen rausgehauen hab. Das ist nun äußerst schwierig, weil so nicht nur ab und zu, sondern einfach ständig Traumkund*innen vor der Tür stehen und den Horrorkund*innen die Sicht versperren. Mach’s besser und halte dein Wissen lieber zurück. Bloooooooooß keinen kostenlosen Content erstellen! Schon gar nicht mit Mehrwert! Denk nicht mal dran!

8. Fang bitte nicht an zu bloggen!

Okay, Butter bei die Fische! Bloggen als Selbstständiger: Forget it! Ein Blog ist brandgefährlich, glaub mir! Eh du dich versiehst, wirst du über deine Blogartikel bei Google gefunden! Man stelle sich das allein mal vor: Deine Website und dein Blog auf Seite 1 bei Google! Ja, da kannst du dich gleich mit dem Megafon vor den Bahnhof stellen und kostenloses Eis verteilen. Wenn du nicht auffallen möchtest, halte dich in jedem Fall von Seite 1 fern! Hunderte, tausende Menschen werden sonst auf dich aufmerksam und du kannst dir am Ende noch aussuchen, mit wem von denen davon du arbeiten willst. Sorry, aber das ist das endgültige Aus für Kunden aus der Hölle! Wenn du einmal da vorne stehst, ja da ist nix mehr mit online verstecken. Und noch schlimmer: Jeder neue Blogartikel birgt das Risiko, dass du für weitere Suchbegriffe gefunden wirst! Wenn du also lieber nur alle heilige Zeit mal eine semi-passende Anfrage bekommen willst, lass das mit dem Bloggen sein. Ehrlich, nur ein gut gemeinter Rat aus Erfahrung!

9. Mal Hü, mal Hott, bloß nicht anleiten

Traumkund*innen lieben es, wenn du als Expert*in einen gewissen Rahmen absteckst. Wenn du dafür sorgst, dass der Ablauf eurer Zusammenarbeit einem klaren Plan folgt. Wenn du Briefings vorbereitest oder im Erstgespräch Fragen stellst, die ihnen zeigen, dass du ihre Bedürfnisse kennst. Wenn du deine Termine klar kommunizierst. All sowas, was zeigt, dass du dein Business mitsamt der Abläufe im Griff hast und dafür sorgst, dass es ein erfolgreiches Kundenerlebnis werden kann.

Und jetzt frage ich dich: Wie willst du so bloß anstrengende Kunden gewinnen? Die haben keine Lust darauf, dass du deine Arbeitsbedingungen festlegst. Die wollen telefonieren, wenn es ihnen passt. Und wenn das eben ausschließlich im Zeitfenster samstags von 18:30 Uhr bis 18:44 Uhr ist, dann ist das eben so und du solltest dich als serviceorientierte Dienstleisterin danach richten. Oder halt lieber gleich einen Vor-Ort-Termin ausmachen! So ein anstrengender Kunde bleibt nicht von allein, da muss schon ein gewisses Entgegenkommen da sein! Zum Beispiel auch, was Terminabsprachen angeht. Kann ja sein, dass ihr besprochen habt, dass du vier Stunden pro Woche unterstützt. Aber weißt du, wenn sich Projekte verschieben, dann kann deine Unterstützung plötzlich auch einfach mal erst in sechs Monaten nötig sein. Oder aus vier spontan vierzig Stunden werden. Planbarkeit und selbst über die eigene Zeit bestimmen sind Gift für das nachhaltig gute Verhältnis zu deinen anstrengenden Kunden.

10. Preise? Maximal Verhandlungsbasis-Vorschläge

Auch die Sache mit den Preisen. Du kannst doch nicht einfach dahergelaufen kommen und einen pauschalen Preis für deine Dienstleistung festlegen! Oder einen Stundensatz für dein Coaching, von dem du am Ende auch noch gut leben kannst! Ehrlich, aber die fetten Zeiten sind vorbei, wenn du nicht aus Versehen wertschätzende Kund*innen anziehen willst! Wenn du also Preise kommunizierst, dann deklariere sie wenigstens als Verhandlungsbasis. Horrorkund*innen brauchen schon einen gewissen Spielraum, um dich im Preis um 50, 60 oder 80 % zu drücken. Gönn ihnen doch den Spaß! Es ist ja sonst schon hart genug als Kunde aus der Hölle.

11. Regelmäßiger Content ist dein Ruin

Zum Thema Content hab ich ja eben schon genug gesagt. Wenn es nun mal aus Versehen irgendwie dazu kam, dass du hilfreiche Tipps in deinem Blog, auf Social Media oder gar im Newsletter geteilt hast, mach wenigstens den wohl häufigsten Folgefehler nicht und tu das auch noch regelmäßig! Mir gefriert beinahe das Blut in den Adern, wenn ich das allein schreibe: Regelmäßig guten Content zu erstellen ist deine Einbahnstraße in Richtung Lieblingskund*innen. Ehrlich, so schnell kannst du gar nicht rechts ranfahren, wie sie dir die Bude einrennen werden und deine Angebote kaufen wollen. Mal aus Versehen was Gutes gepostet, ja da drückt auch ein anstrengender Kunde mal ein Auge zu. Aber regelmäßig? Absolutes No Go! Mach dir deine Unsichtbarkeit online bitte nicht fahrlässig kaputt!

12. Sei ein unbeschriebenes, weißes Blatt

Ich kann dir gar nicht sagen, wie erschreckend groß der Effekt war, als ich zusätzlich zum eh schon guten Content auch noch meine persönliche Meinung öffentlich (!) ausgesprochen habe. Ich meine so in puncto, was ICH von Marketing halte, wie ICH Texten sehe und was ICH im Bereich Copywriting ziemlich daneben finde. Von politischen Aussagen mal ganz zu schweigen. Und nein, es hat mich niemand vorher nach meiner Meinung gefragt, sondern ich kam ganz allein auf diese Schnapsidee! Peinlich, aber wahr.

Weißt du, was das auslöste?

Willst du es wirklich wissen?….

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.Ok, du bist hart im Nehmen! Als ich anfing, meine persönliche Meinung mitzuteilen, ja sogar etwas von mir und meinem Business zu erzählen, … ich muss echt schlucken, wenn ich daran zurückdenke…

…

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.Da fingen Leute an mich anzuschreiben!

Unaufgefordert!

Die schrieben mir Mails wie „Sonja, danke, dass du das aussprichst, mir geht’s genauso. Kannst du mir da mit meinen Texten weiterhelfen?“

Oder „Ohh, das tut so gut zu hören, danke dir sehr! Endlich mal jemand, der sich an uns eher leise Menschen richtet. Genau so will ich Marketing auch für mein Business machen! Wann startet eigentlich dein Content-Programm wieder?“

Aus der Nummer kam ich dann nicht mehr raus. Die Leute fragten einfach, wann sie wieder was bei mir buchen können. Das gehört aber doch genau andersrum, wenn man Horrorkund*innen haben will und nicht diese fluffigen Traumkund*innen!

Puh, also die Realität ist so: Ich arbeite da noch an einer Lösung. Sobald ich mehr weiß, lass ich es dich wissen.

13. Psst! Verkaufen gehört sich nicht!

Ja und dann die wohl größte Lektion, die ich dir mitgeben kann. Kunden aus der Hölle wollen erobert werden. Die nehmen nicht einfach jeden, der mit seinem großartigen Angebot an der Ecke steht und das auch noch frei verkäuflich anbietet. Sorry, so läuft’s einfach nicht.

Ein echter Horrorkunde will kein Angebot. Ein Horrorkunde macht ein Angebot. Und zwar ein richtig mieses, für das sich den Laptop aufklappen oder den Raum vorheizen quasi nicht mal im Ansatz lohnt. Wenn du jetzt also anfängst und dein Angebot (solltest du ja eh nicht haben, du erinnerst dich?!) öffentlich anbietest, dann kann ich dir auch nicht mehr helfen. Du musst dir einfach klar darüber sein, dass dann auch Leute kaufen. Es kann einfach passieren, ich bin da ganz ehrlich!

Ja und dann? Bist du ausgebucht, ohne ständig nach der Pfeife deines Horrokunden tanzen zu müssen. Ohne, da Heute-Hü-und-morgen-Hott-Spiel? Ohne diese Existenzängste, wenn mal wieder was anders kam, als gemeinsam besprochen und du dich aber darauf verlassen hattest. Wie naiv!

All das könnte vorbei sein, weil du einfach dein Ding gemacht und dein Business mit deinem Angebot online gezeigt hast. Womöglich noch mit guten Argumenten überzeugt hast, bei dir zu buchen. Vielleicht sogar im Hintergrund ein Fundament aus kostenlosem Content zur Verfügung gestellt hast.

Uff! Wenn es erst einmal so weit gekommen ist, bleibt nichts anderes, als alles einzustampfen und von vorne zu beginnen. Da hast du dann einfach schon zu viele Fehler gemacht und bist zu sichtbar geworden für deine Traumkund*innen.

Hilf anderen auf keinen Fall Traumkunden zu gewinnen!

Ja, ich hab so einige Fehler gemacht und ja, ich löffle diese Suppe jetzt auch aus, arbeite mit meinen Traumkund*innen, mach halt frei, wenn ich frei haben möchte und all das. Hilft ja nichts, vor der Realität wegzurennen.

Aber eine Bitte hab ich an dich, nachdem ich hier so offen ausgepackt habe: Teile diese Erfahrungen mit anderen! Lass sie uns gemeinsam davor bewahren, online wertschätzende Kund*innen zu gewinnen! Sharing is caring! Danke!