Wie du in Krisenzeiten Kund*innen gewinnst, auch wenn du denkst, jetzt kauft eh niemand

Mit wem ich gerade auch spreche: Sehr viele Selbstständige bemerken ein verändertes Konsumverhalten ihrer Kund*innen. Sie kaufen weniger oder gar nicht mehr. Lies hier, was du bei deinen Texten jetzt beachten solltest und wie du trotzdem ohne unangenehmes Bedrängen überzeugen kannst, auch wenn du denkst, dass gerade niemand etwas kaufen möchte.

Hilfe, meine Kund*innen kaufen nicht mehr!

Wir leben und agieren als Selbstständige zweifelsohne gerade in schwierigen Zeiten: Erst die Corona-Pandemie, dann der schreckliche Krieg in der Ukraine, diverse Krisen rund um Energieversorgung und explodierende Kosten: All das geht wohl an niemandem spurlos vorüber. Und so höre ich auch, egal mit wem ich spreche, nahezu täglich Berichte von kleineren bis riesengroßen Veränderungen im Kaufverhalten der Kund*innen. Ich selbst habe z.B. auch bei meinen Launches dieses Jahr mehr Zurückhaltung gespürt und bekomme öfter als sonst die Frage, ob man Content-Juwel oder meine Mentorings auch in Raten zahlen kann.

Ein Blick auf den Konsumklima-Index 2022, den die Gesellschaft für Konsumforschung erstellt, bestätigt: Das Kaufverhalten der Menschen verändert sich, der Konsum geht zurück. Menschen überlegen sich derzeit tatsächlich mehr, wofür sie noch Geld ausgeben möchten und können. Und was vielleicht noch warten muss. Vielleicht beobachtest du das ja sogar an deinem eigenen Konsumverhalten auch? Investierst du wie gewohnt in dein Business, oder hat sich etwas verändert?

Wie kann ich auch in der Krise Kund*innen gewinnen?

Ok, nehmen wir die Situation erst einmal an, wie sie ist. Es ist absolut verständlich, dass mehr überlegt wird, was genau nun noch gekauft, gebucht oder beauftragt wird und was nicht. Völlig normal angesichts der Weltlage.

Doch was kannst du tun, wenn du mit deinem Business keine „lebensnotwendigen Dinge“ verkaufst, wie Strom oder Lebensmittel? Was tun, wenn die Menschen kein Geld mehr in ein Coaching investieren möchten oder können, weil die explodierenden Energiekosten das Gehalt auffressen?

Lieber gar nichts mehr verkaufen?

Nein, ich denke nicht, dass das die Lösung ist, denn zum einen willst du ja nicht selbst in finanzielle Schwierigkeiten kommen, sondern weiterhin von deinem Business leben können. Zum anderen ist es gerade in Krisenzeiten wichtig, dass du dich als verlässliche Anbieterin zeigst, die weiterhin für ihre Kund*innen da ist. Jedes Business, das ein echtes Problem löst, hat auch in Krisenzeiten weiterhin seine Daseinsberechtigung. Menschen, denen du weiterhelfen kannst, wollen ihr Problem vielleicht gerade jetzt lösen. Es ist also an dir, sichtbar zu bleiben und ihnen Unterstützung anzubieten.

Aber: Wenn sich das Kaufverhalten ändert, dürfen auch wir unseren Verkaufsprozess anpassen. Gerade mit deinem Content kannst du hier extrem viel tun, um weiterhin Menschen zu deinen Kund*innen zu machen.

So bitte nicht: Noch drängender verkaufen in Krisenzeiten

Wie verkauft man nun aber in Krisenzeiten? Leider sind mir in den letzten Wochen gleich mehrere Beispiele sehr negativ aufgefallen. Erst konnte ich es nicht so richtig greifen, bis ich den Zusammenhang der drei Wege sah: Alle drei bauten mehr Druck auf als früher.

Beispiel 1: Die allerallerletzte Chance für immer

„JETZT ist deine LETZTE Chance endlich xy zu machen, als hör auf abzuwarten und leg los! Jetzt oder es wird nie was!“ las ich im Newsletter einer geschätzten Online-Unternehmerin, die gerade einen Onlinekurs anbot, bevor ich auf „abmelden“ klickte.

Ich fühlte mich total angeblafft. Ihr Thema interessierte mich grundsätzlich, ihr aktuelles Angebot gerade aber nicht. Und dann stand da plötzlich diese letzte Chance im Raum und ich dachte mir „Äh, geht‘s noch?“ Klar, animieren und mittels Call-to-Action auch motivieren in die Umsetzung zu gehen, finde ich absolut sinnvoll. Aber ich mag es gar nicht unter Druck gesetzt zu werden und dass das wirklich die allerletzte Chance auf Lebenszeit sein würde… ich weiß ja nicht.

Beispiel 2: „Ich brauche schnellere Entscheidungen“

„Du könntest gut in mein Programm passen“ sagte eine andere ebenfalls sehr geschätzte Online-Unternehmerin zu mir und als ich mich nicht einmal 24 h später (Samstag wohlgemerkt) noch gar nicht rückgemeldet, geschweige denn entschieden hatte, war das für sie eine wahrgenommene Ablehnung. „Du willst also nicht, höre ich raus. Alles klar!“ Als ich korrigierte und sagte, dass ich eigentlich nur etwas Zeit bräuchte und die nächsten größeren Investitionen später im Jahr plane, kam noch die Ergänzung, dass man natürlich nachdenken könne, aber ja auch nicht ewig. Hm, okay. Dieser Druck erstaunte mich, nahm ich sie bisher doch als gar nicht so drängende Verkäuferin war.

Ich war zudem ja gar nicht aktiv auf der Suche, sondern wurde angesprochen. Demnach würde ich mir auch in Ruhe, also, wenn es bei mir gut reinpasst, Gedanken machen wollen. Aber okay, schade. Dann passt es wohl wirklich nicht. Aber warum muss ich mich beeilen, wo sie mich doch gefragt hat?

Beispiel 3: Die nervige E-Mail-Lawine

Im dritten Fall bekam ich zum wiederholten Male eine E-Mail nun doch endlich ein Beratungsgepräch auszumachen. Es würde mich doch nichts kosten und es wäre so wichtig. Es hätte so viele Vorteile für mich. Auf die erste Mail mit dem Angebot hatte ich schon geantwortet, dass ich gerade keinen Bedarf habe. Die wiederholten Nachfragen kamen dann einfach nur noch als eins bei mir an: nervig.

Schade, dass der eigentlich gute Eindruck des Unternehmens durch solche Verhaltensweisen dann doch ein bisschen seines Glanzes verloren hat.

Mehr Druck verkaufen zu müssen nicht an die Kund*innen abgeben

In vielen Fällen habe ich das Gefühl, dass der Ton gerade rauer wird und der Druck, den sinkende Umsatzzahlen, schlechtere Launches oder niedrigere Anfragezahlen auslösen, an die potenziellen Kund*innen weitergegeben wird.  Selbst bei denen, die bisher gar nicht zu der drängenden Kaltakquise-Sprachnachrichten-Garde gehörten.

Ich bin absolut dafür, dass wir als Selbstständige verkaufen und auf unser Angebot hinweisen, aber ein „Nein“ nicht zu akzeptieren, oder in kurzen Abständen ständig nachzufassen löst am Ende doch keine Lust zu kaufen, sondern eher eine Grundskepsis der Marke gegenüber aus. Warum hat mein Gegenüber es so eilig? Warum muss ich mich sofort entscheiden? Im Zweifelsfall buchen Menschen dann lieber einmal weniger, was schade ist, wenn das Angebot selbst grundsätzlich total wertvoll ist. Gerade jetzt dürfen wir aufpassen unseren eigenen Druck nicht an die Kund*innen abzugeben und damit nachhaltig das positive Image unserer Marke zu schädigen. 

Was dein Content braucht, um in Krisenzeiten zu überzeugen

Ich glaube ja: Noch nie war dein Content so wichtig wie jetzt. Denn auch wenn sich das Kaufverhalten verändert, kaufen Menschen weiterhin täglich Dinge. Sie wollen ihre Probleme ja trotzdem noch lösen. Was nun aber umso wichtiger für dich als Selbstständige*r ist, ist den richtigen Content zu erstellen, der die veränderten Bedürfnisse beachtet, statt einfach nur mehr Druck aufzubauen. Ich persönlich möchte solche Erlebnisse wie die in den obigen Beispielen nicht ständig haben und auch nicht meinen einst positiven Eindruck von Unternehmer*innen revidieren, weil ich plötzlich überall nur noch zum Kauf gedrängt werde.

In Krisenzeiten ist unsere Aufgabe als Selbstständige nicht, mehr Druck aufzubauen, sondern die besseren Argumente zu finden. Du verkaufst nicht mehr, indem du die Menschen noch hektischer „einfängst“. Sondern indem du ihren aktuellen Bedürfnissen nach mehr Information, mehr Bedenkzeit und mehr Sicherheit entgegenkommst. Das kann dein Content für dich tun, wenn du ihn dafür nutzt.

Neue Kundenbedürfnisse in Krisenzeiten

Ich habe neulich meine Community gefragt, wie sich ihre Kaufentscheidungen konkret verändert haben. Was brauchen sie mehr als vorher? Was wünschen sie sich, wenn sie ein Angebot bekommen?

Insgesamt sehe ich derzeit folgende Veränderungen, auf die wir als Selbstständige achten dürfen:

• Kund*innen wollen dem Gegenüber wirklich vertrauen, bevor sie kaufen
• Kund*innen wollen mehr Sicherheit, ob sich eine Ausgabe bzw. Investition wirklich lohnt
• Kund*innen wollen mehr Informationen und Details, bevor sie sich entscheiden
• Kund*innen brauchen für das endgültige Ja mehr Zeit
• Kund*innen wollen kleinere Investitionen tätigen

Sehen wir uns die einzelnen Punkte genauer an und auch, wie du diese Bedürfnisse mithilfe deines Contents befriedigen kannst. Damit die Menschen weiterhin mit einem guten Gefühl bei dir kaufen und nicht, weil du sie total gedrängt hast.

Vertrauen aufbauen vorm Kauf

Die Menschen wollen mehr denn je wissen, mit wem sie es zu tun haben, ob ein*e Anbieter*in wirklich vertrauenserweckend und ein Angebot wirklich bewährt ist. Auf dieses Bedürfnis kannst du mit deinem Content reagieren. Zum Beispiel, indem du:

• Regelmäßig sichtbar wirst, z.B. über Blogartikel, Social-Media-Posts und Newsletter und nicht nur aus der Versenkung auftauchst, wenn du etwas zu verkaufen hast
• In deinem Content mehr von dir und deiner Persönlichkeit zeigst und damit einen Blick hinter die reinen Zahlen, Daten und Fakten deines Angebots erlaubst
• Mehr Ergebnisse und Kundenstimmen teilst, die zeigen, dass dein Angebot ein gut durchdachtes Produkt ist, dem man vertrauen kann

Sicherheit, dass sich die Investition wirklich lohnt

Die allermeisten Stimmen aus meiner Community gab es für diesen Punkt. Die Menschen wollen nicht grundsätzlich nichts mehr kaufen, aber durchaus mehr denn je wissen, ob sich eine Investition wirklich lohnt. Denn auch, wenn es bei guten Angeboten einen Return on Invest (sei es in Form von mehr Umsatz, mehr Freude, mehr Effizienz, etc.) geben sollte, ist es erst einmal eine Ausgabe. Auch hier kannst du deine Texte nutzen, um den Menschen die Entscheidung für dein Angebot zu erleichtern. Zum Beispiel, indem du:

• Den Wert deines Angebotes kommunizierst und nicht nur den Preis. Schreibe z.B. in deinen Verkaufstexten, was die Menschen davon haben, zu buchen. Das ist ohnehin immer wichtig im Marketing, wenn du mit Argumenten, statt Marktgeschrei verkaufen willst, aber jetzt umso mehr. Warum lohnt es sich gerade jetzt trotzdem in dein Angebot zu investieren? Beantworte diese Frage in deinen Texten.
• Zeige positive Beispiele, wann sich die Investition gelohnt hat. Das kann in Form von Kundenstimmen sein, oder mithilfe einer Beispiel-Rechnung oder eines Beispiel-Szenarios.

Bedürfnis nach mehr Informationen und Details

Dieses Bedürfnis hängt eng mit dem vorherigen zusammen. Viele Menschen brauchen einfach mehr Informationen, um sich für oder gegen ein Angebot entscheiden zu können. Auch hier kannst du mit deinem Content unterstützen:

• Zeige transparent auf, was dein Angebot beinhaltet, am besten schon direkt auf deiner Website, ohne dass man erst bei dir nachfragen muss
• Nenne mehr Beispiele als sonst für den Nutzen deiner Arbeit, z.B. für wen welches Angebot konkret gedacht ist, was dort erarbeitet werden kann, etc.
• Schreibe mehr Blogartikel für die Menschen, die kurz vorm Kaufprozess stehen, aber noch vor bestimmten Hürden stehen (In meinem Programm Content-Juwel unterscheiden wir vier Content-Phasen, die wir zur Kundengewinnung füllen dürfen. Für diesen Punkt wäre es sinnvoll z.B. Blogartikel zu erstellen, die typische Kaufbedenken entkräften.)
• Stelle mehr Hintergrundinformationen zur Verfügung, z.B. ein erklärendes PDF, einen ergänzenden Blogartikel oder auch ein längeres Kennenlerngespräch für offene Fragen.

Der Wunsch nach mehr Zeit vor der Kaufentscheidung

In Zeiten, in denen Kund*innen ihre Ausgaben genau hinterfragen, sind viele nicht mehr so spontan. Heute ein Programm ankündigen und morgen schon wieder die Anmeldung schließen, funktioniert deshalb in der Regel schlechter und baut unnötigen Druck auf. Folgendes kannst du mithilfe deines Contents tun, um deine potenziellen Kund*innen in ihrem Entscheidungsprozess zu unterstützen:

• Kommuniziere Fristen transparent. Denke an mein Beispiel 2 von oben: Mit einer klaren Frist, bis wann ich mich entscheiden müsste, wäre ich mit einem deutlich besseren Gefühl aus dieser Konversation gegangen. Gibt es eine Frist und du nennst sie nicht, entsteht schnell der Eindruck, dass du die Kund*innen zum Kauf drängen möchtest.
• Informiere rechtzeitig über deine Angebote. Prüfe vielleicht, ob du Workshops, Seminare, Live-Veranstaltungen etc. noch früher ankündigen und die Anmeldefrist verlängern kannst. So haben die Menschen genug Zeit, sich zu überlegen, ob sie dabei sein wollen. Du kannst z.B. als Service in diesen Zeiten einen Newsletter mit einer Terminübersicht für den nächsten Monat oder das nächste Quartal versenden.
• Ermögliche öfter Einstiege in deine Programme: Wann immer möglich und sinnvoll, öffne die Anmeldung zu deinen Angeboten nicht nur einmal kurz, sondern mehrfach oder sogar dauerhaft. Ich habe z.B. mein Programm Content-Juwel so umgebaut, dass nun jederzeit ein Einstieg möglich ist. Dadurch vermeide ich, unnötigen Druck aufzubauen und gleichzeitig, dass Interessent*innen ewig warten müssen, wenn sie schließlich entschieden haben, dass sie dabei sein und jetzt mit ihrem Content sichtbar werden möchten.

Kleinere Investitionen ermöglichen

Äußern deine Kund*innen öfter den Wunsch in Raten zu zahlen? Oder wünschen sie sich generell günstigere Angebote? Nutze deine Texte, um auch auf dieses Bedürfnis einzugehen.

• Füge deinen Angeboten einen Hinweis hinzu, der auf die Ratenzahlung hinweist, z.B. „Ratenzahlung ist gerne in drei oder sechs Raten möglich. Sprich mich einfach an!“
• Wenn du es möchtest, biete auch kleinere Angebote an, sofern das in deinem Business Sinn macht. Ich habe z.B. ein kompaktes Text-Mentoring neben meinem intensiven dreimonatigen Mentoring ergänzt, weil sich das viele gewünscht haben und es für manche Bereiche durchaus Sinn macht.

 

Tipp: Zum Thema „Kundengewinnung in Krisenzeiten“ hat mich Maike Burk von satzgestalt.com in ihrem Podcast interviewt. Höre dir die Folge gerne hier an. Hier findest du auf Maikes Website zusätzlich eine schriftliche Zusammenfassung des Gesprächs.

 

Empathisches Marketing, statt Letzte-Chance-Gebrüll

Unser Content, unsere Texte, ermöglichen uns, in Verbindung zu gehen. Verbindungen zu festigen. Vertrauen zu bilden. Das ist gerade jetzt so wichtig, damit sich die Menschen mit einem guten Gefühl für dich entscheiden können.

Verkaufen ist auch ohne Krise ein mehrstufiger Prozess. Die allermeisten meiner Kund*innen kennen mich z.B. schon sehr lange. Sie lesen ganz viel von meinem Content, bis sie irgendwann zu Kund*innen werden. Sie sind schon wochen-, monate- oder gar jahrelang Newsletter-Abonnent*innen oder kennen mich über meinen Blog oder irgendeine andere Aktion oder Kooperation, bei der ich präsent war. Wann werden sie zu Kund*innen? In den seltensten Fällen sofort, wenn sie mich kennenlernen, sondern dann, wenn sie mich mit meinem Thema verbinden und selbst Bedarf danach haben. Das kann bei einem nach zwei Stunden sein, bei anderen nach zwei Jahren.

Für mich bedeutet gutes Marketing durch das, was ich nach draußen gebe, Menschen anzuziehen und nicht ein Lasso nach dem anderen auszuwerfen in der Hoffnung jemanden „zu fangen“. Es bedeutet da zu sein und ein Angebot zu machen, das die Menschen dann, wenn sie so weit sind, annehmen.

Ja, das verlangt von dir, das du fortlaufend gute Inhalte gibst, dass du kontinuierlich sichtbar wirst und bleibst. Aber dafür sind die Menschen dann auch wirklich von sich aus bereit: Die absolute Basis für gute Ergebnisse!

Wie geht es dir mit dem Thema? Hast du auch das Gefühl, der Ton wird rauer?  Wie hat sich dein eigenes Kaufverhalten verändert? Schreib es mir gerne in die Kommentare und lass uns darüber austauschen.