Online ist unsere Sprache, egal ob in Textform oder als gesprochenes Wort im Video oder Podcast, das wichtigste Transportmittel für unsere Message. Dabei ist Wort nicht gleich Wort, denn es gibt Wörter, die mehr emotional berühren als andere. Und Emotionen sind nicht nur kaufentscheidend, sondern sorgen auch für das gute Gefühl am anderen Ende des Bildschirms. Lies hier weiter, wie du die passenden Worte für dein Marketing findest, die nicht nur den Kopf, sondern eben auch das Herz überzeugen.
Inhalt:
Was dein Marketing für dich tun soll
Marketing hat die Aufgabe dein Produkt, deine Dienstleistung oder dein Angebot jeder Art bekannter zu machen und deine Zielgruppe schließlich zum Kauf zu bewegen. Nun kannst du natürlich wählen, wie du die Menschen aus deiner Zielgruppe anziehen und im zweiten Schritt überzeugen möchtest:
- mit guten Argumenten
- mit einem psychologischen Trigger, z.B. Neugier
- mit der Angst, etwas zu verpassen
- mit Druck und hartnäckigem Dranbleiben
- mit Gratis-Produktproben vorm Kauf
Die Möglichkeiten sind quasi endlos. Eines bleibt aber gleich: Mit einem guten Gefühl kaufen Menschen dann, wenn sie den Wert eines Angebotes für sich selbst erkennen. Und dieser Wert basiert auf zwei tragenden Säulen: Emotion & Verstand.
Wie dein Marketing den Verstand überzeugt
Vielleicht hast du dich schon mal selbst beobachtet und bemerkt, dass du dir vorm Kauf oder vorm Buchen eines bestimmten Angebotes verschiedene Fragen stellst. Zum Beispiel:
- Brauche ich das wirklich?
- Welchen Nutzen hat das für mich?
- Wirkt es sich positiv auf mein Leben aus?
- Stehen Preis und Leistung im angemessenen Verhältnis?
Das sind typische Fragen unseres Verstandes. Wir suchen nach rationalen Gründen, zu kaufen. Um diese als Anbieter*in zu liefern, kannst du Folgendes tun:
- Objektive Vorteile deines Angebotes nennen
- Ausstattungsmerkmale auflisten
- Erwartbare Ergebnisse kommunizieren
- Proben und Beispiele zeigen
- Anwendung demonstrieren
- Ablauf der Zusammenarbeit erklären
Du solltest also wissen, was dein Angebot beinhaltet und leistet, um gute Argumente für den Verstand liefern zu können. Soweit, so klar.
Wie dein Marketing das Herz überzeugst
Nun sind wir aber keine faktenfressenden Roboter, sondern Menschen. Und Menschen sind niemals nur rational, sondern immer auch emotional.
Sie kaufen Dinge, die sie nicht unbedingt brauchen.
Sie entscheiden sich für eine bestimmte Marke, obwohl es viele vergleichbare, vielleicht sogar günstigere gibt.
Sie machen Pro- und Contra-Listen und hängen trotz überwiegender Punkte auf der Contra-Seite mit dem Herzen an einer Sache und wollen sie trotzdem haben.
Wenn das Herz spricht, merkst du das an Fragen wie:
- Wäre es nicht toll, das zu besitzen?
- Würde ich mich damit nicht viel besser fühlen?
- Ich will es einfach, auch ohne bestimmten Grund!
- Ich gönne mir das jetzt!
Wer spricht? Ganz klar die Emotion! Sie ist deutlich weniger an den Fakten orientiert, sondern mehr am guten Gefühl. Und genau das kannst du mit den richtigen Worten erzeugen.
Wichtig: Ich spreche nicht davon, Menschen mit psychologischen Tricks zu manipulieren, damit sie voll von ihren Emotionen getrieben, kaufen. Sondern vielmehr davon, gute Angebote noch greifbarer und eben spürbarer zu machen, weil sie auch das Herz erreichen. Viele Selbstständige nutzen die Macht emotional aufgeladener Wörter nicht, weil sie entweder nicht wissen, welche sie wählen sollen, oder eben aus Angst davor zu manipulieren.
Sehen wir uns also mal genauer an, wie du emotionale Wörter wählen kannst, ohne irgendeinen unseriösen Trick 17 zu brauchen.
Beispiele für emotionale Wörter
Nimm dir zum Beispiel das Wort „Geborgenheit“. Was passiert bei dir, wenn du dieses Wort liest? Wenn du es laut aussprichst und die Augen schließt?
Entstehen Bilder in deinem Kopf? Szenen, die sich für dich ganz persönlich nach Geborgenheit anfühlen? Vielleicht hast du sogar Düfte oder Geräusche im Sinn, die zu dieser Stimmung der Geborgenheit passen. Welche Farbe hat Geborgenheit für dich?
Und dann nimm ein weiteres Wort, z.B. „Scham“.
Wie verändert sich das Bild vor deinem inneren Auge? Wie fühlt sich dein Herz an, wenn du „Scham“ aussprichst – eng oder weit? Woran denkst du in diesem Zusammenhang?
Zwei Beispiele, die zeigen, wie unglaublich kraftvoll Worte sind. Und so viel mehr als eine Aneinanderreihung von Buchstaben.
Genau diese Wirkung kannst du in deinem Marketing nutzen, indem du Wörter wählst, die zur Stimmung deiner Markenwelt, die zu deinem ganzen Markenjuwel passen.
Woher weiß ich, welche Wörter Emotionen auslösen?
Nun sagte ich ja, dass nicht jedes Wort gleich gut geeignet ist, um Emotionen auszulösen. Es lässt sich nicht pauschal sagen, dass Wort x das kann und Wort y nicht, aber es gibt durchaus Indizien.
Zum Beispiel:
Sinnesanregende Wörter:
Wörter, die einen Bezug zu einem unserer Sinne haben, lösen automatisch eine ganz andere Reaktion aus als solche, die das nicht haben. „Knistern des Kamins“ zum Beispiel – da passiert einfach was, wenn du das hörst. Vielleicht hast du gleich das Knistern im Ohr, vielleicht siehst du eine passende Situation vor dir. Sinnesanregende Worte für das Hören, Riechen, Sehen, Schmecken oder Fühlen gibt es unzählige weitere.
Resonanzkräftige Attribute
Manche Wörter sind sehr greifbar, sie lösen eine starke Resonanz aus. Andere plätschern eher so vorbei. Vor allem bei haptischen Produkten gibt es Adjektive, die du hervorragend als resonanzkräftiges Wort im Marketing nutzen kannst. Nehmen wir an, du verkaufst Klangschalen und möchtest beschreiben, wie diese aussieht. Es macht einen spürbaren Unterschied, ob du „schöne Optik“ oder „golden schimmernde Oberfläche“ schreibst.
Persönliche Anrede
Auch die Tatsache, ob du deine Texte allgemein und ganz ohne Anrede verfasst, oder ob du die Menschen persönlich ansprichst, macht einen Unterschied. Stell dir mal vor, du liest im Marketing eines Coaches folgenden Satz: „Coaching kann helfen ungeklärte Fragen endlich zu beantworten“. Was passiert bei dir? Möglicherweise ein zustimmendes Nicken des Verstandes, aber viel mehr wahrscheinlich nicht. Ergänzt du diesen Satz um eine persönliche Anrede, dreht sich das Bild. „Du kannst im Coaching Antworten auf ungeklärte Fragen in dir finden.“ Durch die persönliche Anrede spinnen wir das Bild automatisch weiter. Wow, wie schön es doch wäre, endlich diese Antworten zu finden…
Welche Worte passen zu dir und deiner Marke?
Noch stimmiger und auch wirkungsvoller wird es, wenn die emotionalen Worte, die du für dein Marketing wählst, auch zu dir und deiner Marke passen. Wenn deine Leser*innen und Zuhörer*innen spüren, dass sie echt sind und wirklich von Herzen kommen und nicht nur aus einer Emotionale-Wörter-Box herausgeklaubt wurden.
Nimm dir also die Zeit, um deine Marke und ihre Stimmung zu definieren. Tauche tief ein: Wie fühlt sich deine Markenwelt an? Wie sprichst du? Wonach sehnen sich deine Kund*innen? Und finde anschließend deine ganz persönliche Sprache für dein Marketing für Kopf und Herz.
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