5 Kommunikationshürden, die erschweren, dass du online Coaching-Kunden gewinnst

Der Bedarf an Coaching ist riesengroß. Trotzdem tun sich viele Life- und Business-Coaches schwer, online Coaching-Kunden zu gewinnen und wirklich ausreichend Coachings zu verkaufen. Welche fünf Dinge in der Kommunikation dabei oft ganz unbewusst im Weg stehen und wie du das ändern kannst, erkläre ich in diesem Artikel.

Wie gewinne ich mehr Coaching-Kunden?

Viele meiner Kund*innen sind Coaches und bieten Life-Coaching, Business-Coaching oder ganzheitliches Coaching an. Fast alle teilen zu Beginn ein Problem: Sie gewinnen nicht genug Kunden für ihr Coaching. Obwohl sie extrem gut ausgebildet sind und hervorragende Arbeit leisten. Obwohl die Kunden, die einmal da waren, sie gerne weiterempfehlen. Am Ende kommt es dann aber nur zu hier und da einer Anfrage und das Business tröpfelt so vor sich hin. Manchmal bleibt es aus diesem Grund dann auch bei der rein nebenberuflichen Selbstständigkeit als Coach, weil die Anzahl der Kunden einfach nicht reicht, um den Hauptjob zu kündigen. An sich ist es natürlich völlig okay, wenn du nebenbei als Coach arbeitest. Wenn du das aber eigentlich viel lieber zu deinem Haupt-Business machen möchtest und es nur nicht tust, weil zu wenig Anfragen kommen, lohnt es sich, jetzt weiterzulesen. Es gibt nämlich fünf Dinge in der Kommunikation, die ganz vielen wunderbaren Coaches im Weg stehen und (meist ohne, dass sie davon wissen) verhindern, dass sie online genug Coaching-Kunden gewinnen.

 

5 Gründe, warum du zu wenig Coaching-Anfragen bekommst

Coaching ist ein Bereich, der zwar unglaublich wertvoll, aber in der Wahrnehmung der potenziellen Kund*innen oftmals noch gar nicht präsent ist. Konkret: Viele Kunden wissen gar nicht, dass ein Coaching für sie sinnvoll sein kann, weil es ihnen als Lösung für ihr Problem nicht bewusst ist. Wenn du nun also losziehst und Werbung für dein Coaching machst, stößt du dabei oft auf taube Ohren. Nicht, weil dein Angebot schlecht ist, sondern weil es nicht richtig verstanden wird. 

Sehen wir uns das genauer an.

Erstes Hindernis: Die Zielgruppen-Ansprache ist zu vage

Das Wunderbare an Coaching ist ja, dass es so vielseitig ist. Wenn du keine Spezialisierung hast, also z.B. nicht ausschließlich an einem Thema mit deinen Kund*innen arbeitest, kommunizierst du vermutlich nicht nur mit einer klar begrenzten Gruppe. Das ist einerseits natürlich okay und du darfst auch breit aufgestellt sein. Allerdings erschwert es die Wahrnehmung im Außen doch deutlich, wenn du versuchst jeden anzusprechen. Wenn du keine klare Zielgruppe hast, bleiben die Themen, die du ansprichst zu oberflächlich und die Beispiele, die du nennst, zu unkonkret. Das Ergebnis: Die Menschen, denen du helfen könntest, erkennen nicht, warum sie bei dir buchen sollten.

Es ist deshalb sinnvoll, dass du zumindest einen Fokus für deine Zielgruppe auswählst. Das muss kein extrem begrenzender Fokus sein wie:

•  Nur berufstätige Frauen Mitte 40
•  Nur alleinerziehende Väter mit drei oder mehr Kindern
•  Nur Führungskräfte, die in der Werbebranche arbeiten

sondern kann auch weiter gefasst sein. Wenn du mehrere Zielgruppen hast, schau mal, ob sie ein gemeinsames Bedürfnis teilen. In diesem Artikel findest du eine Anleitung, um deine Zielgruppe klar zu formulieren, ohne dich zu sehr zu begrenzen.

Bereits ein Fokus auf ein gemeinsames Bedürfnis macht deine Kommunikation sehr viel klarer. Die Menschen erkennen einfach schneller, wann sie bei dir richtig sind und das macht es dir deutlich leichter, dein Coaching zu verkaufen.

Machen wir es mithilfe eines Beispiels deutlicher:

Ein Coach, der sagt: „Ich helfe allen Menschen bei ihren beruflichen und privaten Themen weiter“ wirkt sehr unkonkret. Das erschwert es potenziellen Kunden, eine Anfrage zu stellen, weil es so unglaublich weit gefasst ist und sie nicht erkennen, ob sie wirklich richtig sind. Ein Coach, der hingegen sagt „Ich helfe Menschen mit dem Wunsch nach einer Veränderung bei…“ erreicht die Menschen besser. Obwohl auch dieser Coach letztlich an beruflichen und privaten Themen arbeiten könnte, mit Männern und Frauen usw. 

Zweites Hindernis: Du hast keine Kernaussage

Wie gesagt will ich dir gar nicht einreden, dass du eine winzig kleine Nische und eine spitze Positionierung brauchst. Was aber sehr hilfreich ist, um online Coaching-Kunden zu gewinnen, ist eine starke Kernaussage, im Marketing auch Elevator Pitch genannt.

Diese Kernaussage zeigt in wenigen Worten, wofür du stehst und wer bei dir richtig ist. Die Kernaussage bedeutet nicht, dass du nur ein Thema im Coaching behandeln darfst, sondern vielmehr, dass du einen Türöffner in deiner Kommunikation platzierst. Du gibst einen (groben) Vorgeschmack auf das, was du mit deinen Coaching-Kunden bearbeiten kannst, ohne zu konkret in die einzelnen Details zu gehen. Neben der Zielgruppenbezeichnung nennst du hier auch eine Bezeichnung für dich selbst und einen konkreten Nutzen, den deine Arbeit hat. Wichtig: Dieser Nutzen kann für den einzelnen Coaching-Kunden natürlich total unterschiedlich sein. Wähle ein verbindendes Element, das auf all diese Menschen zutrifft, zum Beispiel das eben genannte gemeinsame Bedürfnis.

Beispiel:

• der Wunsch nach Veränderung kann ein gemeinsames Bedürfnis sein, das sowohl auf jobfrustrierte als auch auf privat unzufriedene Menschen zutrifft
• der Wunsch nach mehr Entspannung im Leben kann ein gemeinsames Bedürfnis sein, das auf gestresste Führungskräfte und auf überforderte Mütter zutrifft

Was ist es bei dir? Packe es in deine Kernaussage. 

Wichtig bei deiner Kernaussage ist auch, dass du sie kontinuierlich kommunizierst. Du kannst sie dir wortwörtlich wie eine Tür vorstellen. Wenn du deine Tür jeden Tag anders streichst, also immer wieder anders kommunizierst, verwirrst du die Menschen. Sie wissen nicht, wofür du stehst und kommen deshalb gar nicht zu der Stufe, dein Coaching anzufragen.

Drittes Hindernis: Der Nutzen deines Coachings wird nicht verstanden

Viele Menschen wissen nicht, dass ein gutes Coaching die Lösung ihrer Probleme sein könnte, weil viele Coaches nur über Angebotsmerkmale, nicht aber über den Angebotsnutzen sprechen. Sie sagen in der Kundenakquise fürs Coaching zum Beispiel, dass sie eine Einzelstunde oder ein Drei-Monats-Paket verkaufen, vergessen dabei aber völlig zu erklären, warum es generell überhaupt sinnvoll wäre, ein Coaching zu buchen. Keine Sorge, das ist völlig normal, weil wir als Expert*innen gewissermaßen betriebsblind werden und völlig vergessen, dass unsere Kund*innen nicht so tief im Thema sind wie wir.

Außerdem schrecken viele Coaches davor zurück, eine Erfolgsgarantie zu geben. Sie wollen nichts versprechen, was dann möglicherweise gar nicht eintritt und halten sich deshalb lieber komplett zurück. Lass mich dir diese Sorge nehmen: Natürlich kannst du nicht garantieren, dass deine Kunden am Ende glücklicher sind, mehr Geld verdienen oder in einer erfüllenden Partnerschaft leben. Ob und wie sie die Dinge umsetzen, liegt an ihnen. Trotzdem hat dein Coaching einen Nutzen, den du auch unbedingt kommunizieren solltest. Möglicherweise hilfst du Menschen ja dabei:

• ihr Problem genauer einzugrenzen
• einen neuen Blickwinkel auf ihr Thema zu gewinnen
• mögliche nächste Schritte überhaupt erst zu entdecken
• eigene Muster aufzudecken und zu hinterfragen
• Tools kennenzulernen, um leichter zur Ruhe zu finden
• die eigenen Herzenswünsche besser kennenzulernen

All diese Dinge sind klare Nutzen, die du erwähnen darfst, auch wenn sie im Einzelfall deines jeweiligen Coaching-Kundens total individuell sind. Für den einen kann der nächste mögliche Schritt anders aussehen als für den anderen. Aber bereits die Tatsache, dass sie diesen nächsten Schritt mit deiner Hilfe finden können, ist ein Nutzen, den du erwähnen solltest. Das ist keineswegs unseriös, denn du versprichst ja nicht „100 % mehr Glücksgefühl nach drei Coachings“, sondern sagst z.B., dass du ihnen „hilfst, den Weg zu einem glücklicheren Alltag zu finden“.

 

Viertes Hindernis: Die Hürden zur Anfrage sind zu hoch

Coaching ist sehr persönlich und braucht eine solide Vertrauensbasis. Und das aus Sicht des Kunden bereits, bevor du das erste Coaching an ihn verkaufst. Es reicht also nicht, wenn du ein wundervoller empathischer und unterstützender Coach bist, wenn dies auf deiner Website nicht zumindest ansatzweise rüberkommt. Wenn es durch deine Texte, die du dort zeigst, nicht spürbar ist. Weil viele Menschen dann die Hürde zur ersten Kontaktaufnahme schon als zu groß empfinden und im Zweifelsfall lieber gar nicht erst schreiben oder anrufen.

Gerade ein Coach braucht eine Website, die beides vermittelt: Expertise und Persönlichkeit. Die den Verstand überzeugt (Angebotsnutzen), aber eben auch das Herz anspricht. Ein Dreh- und Angelpunkt, um erstes Vertrauen aufzubauen und online Coaching-Kunden zu gewinnen, ist deine Über-mich-Seite. Wirklich jede Coach-Website sollte eine solche Seite haben, weil nicht nur die Art deines Coachings und deine Methoden interessieren, sondern auch du als Mensch. 

Natürlich dient das in der Regel kostenlose Vorgespräch dazu, sich kennenzulernen und abzuklären, ob es menschlich passt. Aber die meisten Menschen möchten sich bereits vor der Anfrage für ein solches Gespräch ein Bild von deiner Person machen können. Fehlt das, schicken viele die Anfrage für ein Kennenlerngespräch gar nicht erst ab. Und umgekehrt: Viele Kunden haben sich, sofern deine Website klar und ansprechend ist, bereits vor der erste Anfrage entschieden, dass sie gerne mit dir arbeiten möchten.

 

Fünftes Hindernis: Niemand weiß, dass es dich als Coach gibt

Dieses Hindernis ist eines, das ich gerade bei nebenberuflich selbstständigen Coaches oft sehe. Viele Menschen im direkten Umfeld dieser Coaches wissen gar nicht, dass es dieses Coaching-Business gibt. Wie ist das bei dir? Wissen alle in deiner Familie und im Freundeskreis, dass du Coaching anbietest? Wissen sie auch, für wen du das tust? (Falls nicht, nutze Schritt 1 gerne, um das zu verdeutlichen.)

Und einen Schritt weiter: Wirst du online gefunden, wenn jemand aus deiner Zielgruppe nach einem Coaching bzw. den Themen, bei denen du helfen kannst, sucht? Tauchst du bzw. tauchen deine Blogartikel in den Suchergebnislisten bei Google auf? Oder stehst du auf Social Media für ein bestimmtes Thema? Du musst nicht auf allen Kanälen sichtbar sein und auch überhaupt nicht zum nervigen Marktschreier werden, aber zumindest einige Möglichkeiten, dich zu finden, brauchst du. Sonst bringt die allerbeste Website leider nichts.

Ich vergleiche den Prozess zur Online-Sichtbarkeit gerne mit folgendem Bild:

In dir und deinem Angebot steckt ein wertvoller Kern, ein Juwel. Dieses Juwel braucht Feinschliff, um wirklich zu strahlen. All das tust du, indem du dir über deine Zielgruppe und dein Angebot klar wirst und eine Business-Kernaussage findest (Hier eine hilfreiche Ressource dazu).

Dieses Juwel verkaufst du dann in einem Geschäft. Im übertragenen Sinne ist deine Website dieses Geschäft, denn dort können Menschen mehr über deine Arbeit erfahren und ein Coaching bei dir buchen. Doch wie es eben so ist, kennt kaum jemand ein neues Geschäft. Es muss sich erst einmal rumsprechen.

Wie passiert das? Zum einen über Empfehlungen. Jemand hat bei dir ein Coaching gebucht und erzählt es weiter. Zum anderen aber auch darüber, dass du Wegweiser zu deinem Geschäft aufbaust. Social Media ist so ein Wegweiser. Suchmaschinenoptimierung ist ein anderer. Je besser deine Wegweiser (und besser bedeutet nicht zwangsläufig mehr), umso mehr Menschen finden zu dir und umso wahrscheinlicher gewinnst du online Coaching-Kunden. Und zwar so viele, dass es auch zum Leben reicht. 

Online sichtbar werden als Coach

Wo stehst du gerade? Ist dein Juwel schon poliert und strahlt hinaus, wie wertvoll dein Coaching sein kann? Baust du gerade noch dein Geschäft, sprich deine Website, auf? Oder setzt du schon die ersten Wegweiser? Schreib es mir gerne in die Kommentare.