Vergleichbare Angebote und Unmengen an Konkurrenz? Wenn du dich als absolut vergleichbar und in deiner Branche als eine von vielen fühlst, lies diesen Artikel. Denn dein wichtigstes Alleinstellungsmerkmal kann niemand kopieren: deine Persönlichkeit.
Inhalt:
Warum „Gibt’s alles schon“ eine gute Nachricht ist
Hast du ein absolut einzigartiges Produkt? Eine Weltneuheit? Etwas nie Dagewesenes? Glückwunsch! Oder bist du gefühlt nur eine*r von vielen? Ein Coach unter tausenden, hast einen kleinen Onlineshop für Selbstgenähtes unter unzähligen anderen? Super!
Super? Ja, super! Denn die Tatsache, dass es dein Angebot so oder ähnlich schon mehrfach gibt, sagt vor allem eins aus: Es gibt großen Bedarf! Und wo großer Bedarf vorherrscht, musst du dir gar nicht jahrelang den Kopf zerbrechen, was dich von anderen unterscheidet. Ja, eine herausstechende Kommunikation ist wichtig, damit man sich an dich erinnert und im richtigen Moment (eben dann, wenn dein Angebot gebraucht wird) an dich denkt und nicht an einen der hundert anderen Anbieter mit ähnlichem Angebot. Aber verabschiede dich bitte in diesem Moment davon, dass du ein weltweit einmaliges Angebot mit einem total besonderen Alleinstellungsmerkmal brauchst, um überhaupt eine Chance zu habe. Ist nicht so.
Puh!
Aber die ganzen Großen..?
Sorgst du dich manchmal darum, dass du gegen die ganzen Großen eh nicht ankommst? Weil du
- kein riesengroßes Portfolio hast, sondern ein überschaubares?
- keine tausend Mitarbeiter hast, sondern ganz alleine den Laden schmeißt?
- nicht bei den Billigpreisen, die die Großen machen, mithalten kannst?
Die gute Nachricht: Bei einem stimmigen Alleinstellungsmerkmal (oder Unique Selling Proposition;USP) spielen all diese Dinge keine Rolle. Und ein Alleinstellungsmerkmal hast du im Vergleich mit „den Großen“ von Anfang an: . Große Marken habe ein ganz anderes Standing als Einzelunternehmer – klar. Dein vermeintlicher Nachteil „nur“ ein*e Einzelkämpfer*in zu sein, kann zu deiner größten Stärke werden. Denn weißt du, was du viel leichter erzeugen kannst als ein großer Konzern? Nahbarkeit. Weil du als einzelne Person stellvertretend für dein Unternehmen stehst, hast du die Trümpfe in der Hand: Du selbst mit deiner Persönlichkeit, deinen Stärken, Werten und auch deinem Blick auch dein Expertenthema bist dein größtes Alleinstellungsmerkmal und solltest dies unbedingt in deinen Texten herausstellen.
Alleinstellungsmerkmal für Solo-Selbstständige
Als Solo-Selbstständiger (ob ganz allein oder mit kleinem Team) bist als Person hinter deiner Marke untrennbar mit dieser verbunden. Menschen spielen immer eine Rolle. Wie könnte es sonst den Berufszweig des Influencers geben, wenn es völlig egal wäre, wer ein Produkt in die Kamera hält? Jeder von uns sucht Orientierung, Empfehlung, Nahbarkeit und – ja – Menschlichkeit. Gerade als Solopreneur*in hast du im Vergleich zu den Big Playern also verdammt gute Karten. Denn wie kann ein Konzern menschlich und nahbar rüberkommen? Eben, sehr schwierig! Und wie kannst du es? Ganz einfach, indem du nicht nur dein Produkt oder deine Dienstleistung zeigst, sondern auch dich mit deinen Werten. Vorstellungen und Besonderheiten. Diese Kombination macht unterscheidbar und gewinnt für dich Kund*innen, ohne ein Millionen-Marketingbudget zu haben oder ins Marketing-Megafon zu brüllen.
Das Märchen von der Vergleichbarkeit
Vielleicht hast du einen Lieblings-Schuhladen. Warum ist genau dieser dein Lieblingsgeschäft? Weil die Auswahl so gut ist oder weil die Beratung stimmt? Der Faktor Persönlichkeit ist im Business mindestens genauso wichtig wie das Angebot selbst. Nicht in allen Bereichen bist du bereit mehr Geld zu bezahlen und manchmal wählst du sicher die günstigere und schnellere Lösung. Aber bei Dingen, die dir besonders wichtig sind, siehst du genauer hin. Du möchtest einfach wissen, mit wem du Geschäfte machst und wofür diese Person steht.
Angenommen du fertigst handgemachte Kinderkleidung an. Oder produzierst besonders feine Gewürzmischungen. Bist Coach oder Heilpraktikerin – was auch immer. Dann fühlst du dich vielleicht wie ein klitzekleiner Tropfen im riesigen Ozean der Vergleichbarkeit. Du zweifelst möglicherweise sogar an deinem Business und hinterfragst, ob das alles überhaupt Sinn macht, wo es doch schon so viele handgenähte Kinderkleidung und Coaches gibt. Klar, die gibt es. Aber stell dir doch im selben Atemzug einmal das Dilemma vor, in dem der Kunde steckt, wenn er bei dieser erschlagenden Auswahl gerade auf der Suche nach einem Strampler oder einem Coaching ist.
- ·Wie will er diese unzähligen Angebote miteinander vergleichen und das für sich beste herausfinden?
- ·Was tut er, wenn die Angebote auf den ersten Blick völlig gleich aussehen?
Er vergleicht eine Ebene tiefer: bei der Person hinter der Marke. Und spätestens da löst sich das Märchen der Vergleichbarkeit in Luft auf, denn die Person hinter einer Marke ist immer einzigartig.
Überzeuge durch Persönlichkeit
Nehmen wir die Babystrampler als Beispiel. Ein Kunde, der in verschiedenen Shops Strampler ähnlicher Größe aus ähnlichen Stoffen findet, wird dadurch allein nicht zu einer Kaufentscheidung finden. Er sucht weiter. Kurz nach dem Klick auf das Angebot – also dem ersten Test, ob er auf dieser Seite überhaupt findet, was er sucht, folgt deshalb meist der auf die Über-mich-Seite. Ganz automatisch möchten wir beim Onlinekauf wissen, mit wem wir es zu tun haben. Denn nach dem Check der Professionalität, geht es um den Check der Persönlichkeit.
3 Kundenbedürfnisse: Welches bedienst du?
Es gibt unterschiedliche Modelle und Theorien zu menschlichen Bedürfnissen. Manch einer spricht von fünf Haupt-Bedürfnissen, ein anderer von 11. Wenn wir es aufs Kleinste runterbrechen und die absoluten Grundbedürfnisse wie Sicherheit, Essen, Wohnen, Schlaf etc. rausnehmen, bleiben drei absolut relevante Bedürfnisse, die Kund*innen haben könnten.
- das Bedürfnis nach mehr Geld
- das Bedürfnis nach mehr Wohlbefinden
- das Bedürfnis nach besseren Beziehungen
Mithilfe dieser drei Bedürfnisse kannst du dein Alleinstellungsmerkmal konkretisieren. Denn auch wenn der Faktor Persönlichkeit enorm wichtig ist, ist es zugegebenermaßen etwas schwierig, diese im Business konkret in den Kontext zum Angebot zu bringen. Will ja niemand sagen „Ich biete Life-Coaching an und bin außerdem einfach ein total ehrlicher Typ!“. Die Persönlichkeit und Werte dürfen und sollten in die Texte einfließen, aber schon eine Stufe vorher kannst du beginnen, dich von anderen abzuheben. Wenn du dich fragst „Was zeichnet mich aus?“ und „Was hebt mich von ähnlichen Anbieter*innen ab?“ dann erkennst du das erste Unterscheidungsmerkmal beim Blick auf die Top-3-Kundenbedürfnisse.
Ähnliche Angebote, unterschiedlicher Fokus
Frage dich, welches dieser drei Bedürfnisse du mit deinem Angebot besonders bedienst? Jedes Business kann grundsätzlich jedes dieser drei Bedürfnisse fokussieren.
Beispiel: Eine Sichtbarkeits- und Textmentorin kann dir helfen, mehr Geld zu verdienen, indem sie dir zeigt, wie du dein Angebot mithilfe deiner Sales-Page-Texte öfter verkaufst.
Sie kann dir aber auch zu besseren Beziehungen verhelfen, indem sie dir zeigt, wie du deine Kund*innen noch besser verstehen und maßgeschneiderte Angebote für sie schaffen kannst und so formulierst, dass sich diese Menschen darin erkennen.
Sie kann dir aber auch zu mehr Wohlbefinden verhelfen, indem sie dir zeigt, wie du deine Sichtbarkeit ohne Marktgeschrei und Überforderung aufbaust.
Ich mache und ermögliche letztlich all diese Dinge, aber nur eines steht in meiner Kommunikation an erster Stelle: das nach mehr Wohlbefinden. Genauso kannst du es auch machen und dadurch einen großen Schritt in Richtung Alleinstellungsmerkmal, in Richtung Unterscheidbarkeit von ähnlichen Anbieter*innen gehen.
So machst du deine Texte persönlicher
Zurück zu deiner Persönlichkeit, die zweifelsohne einen riesengroßen Anteil an deinem USP hat. Diese Persönlichkeit kannst du mithilfe deiner Texte erlebbar machen, auch wenn jemand nicht bei dir vor Ort ist, sondern eben nur deine Website besucht. Dabei kannst du nicht nur auf der Über-mich-Seite, sondern auf deiner gesamten Website deine Texte mit deiner Persönlichkeit, deinen Stärken und Werten anreichern. Du hast zum Beispiel folgende Möglichkeiten:
1. Mehr Persönlichkeit auf der Startseite
Deine Homepage, die Startseite deines Internetauftritts, ist ein bisschen wie das erste Türöffnen, wenn du einen Laden betrittst. Wenn die Tür zufällt und du überwältigt von dem Angebot orientierungslos zurückbleibst, gehst du vielleicht gleich rückwärts wieder raus. Bewahre deine Websitebesucher*innen vor der völligen Überforderung und hole sie inhaltlich gleich ab. Direkt auf der Startseite solltest du nicht nur dein Angebot erwähnen, sondern auch dich als Dienstleisterin ins Spiel bringen.
Auf dieser Seite steht im Idealfall immer dein Elevator Pitch, also die Kernaussage deines Business. Hier kannst du allein dadurch, welche Tätigkeitsbezeichnung du wählst, wie du deine Zielgruppe zusammenfasst und was der Nutzen deines Angebotes ist, zeigen, wie du tickst.
Auf der Startseite zeigt deine Wortwahl bereits, was für ein Mensch du bist. Lädst du mit eher glasklaren Formulierungen in deine Welt ein? Schwingen liebevolle Formulierungen mit? Wie heißen deine Angebote? Welches Foto von dir bindest du ein? All das vermittelt einen Eindruck von dir.
2. Persönlichkeit auf der Angebotsseite
Die Angebotsseite ist nicht die persönlichste aller Seiten, aber sie profitiert ebenfalls von kleinen aber wichtigen Akzenten. Es macht einen Unterschied, ob deine Produkttexte so aussehen:
„Strampler, Gr. 50, Bärenmotiv“
oder so:
„Handgemachter kuschelweicher Strampler in Gr. 50 mit liebevoll ausgesuchtem Bärenmotiv“
Merkst du den Unterschied? Die zweite Version ist deutlich emotionalisierender und zeigt wiederum dich als Person. Die wenigen zusätzlichen Wörter verdeutlichen, dass du dir Gedanken um deine Produkte machst und sie nicht lediglich als Artikelkatalog anlegst. Solche Formulierungen, kleine persönliche Tipps von dir, zum Beispiel zu den Stoffen, machen in Summe einen großen Unterschied. Auf der Übersichtsseite eines Shops und in den klassischen Kategorietexten kannst du erzählen, warum du genau dieses Angebot hast und was dir an deiner Arbeit so wichtig ist. Hier ist Platz für deine persönlichen Werte, die in Bezug zu deiner Arbeit stehen.
Mögliche Formulierungen, je nachdem, wo dein persönlicher Wertefokus liegt, wären:
„Ich wähle Frottee, weil es atmungsaktiv ist und den Kindern ein angenehmes Schlafklima und schöne Träume beschert.“
oder
„Mir ist es wichtig, dass dein Baby von Anfang an wohlbehütet und sicher ist. Deshalb nähe ich ausschließlich mit Stoffen, die mit unbedenklichen, natürlichen Farben gefärbt sind.“
3. Persönlichkeit auf der Über-mich-Seite
Die Über-mich-Seite ist die persönlichste deiner ganzen Webseiten. Hier darfst du dich austoben und mehr von dir erzählen. Wichtig: Bleibe trotzdem immer auch nah am Nutzen, den dein Kunde dadurch hat, dass dir dieses oder jenes persönlich wichtig ist. Wenn du Babystrampler verkaufst, spielt es keine Rolle, dass du gerne Apfelkuchen isst und montags zum Joggen gehst. Dass du aber selbst Mutter von drei Kindern bist und schon von Anfang an für deine Kleinen genäht hast, verbindet Persönlichkeit und Kundennutzen perfekt miteinander. So wirkst du authentisch und kompetent zugleich: ein unschlagbarerer Vorteil.
Auf der Über-mich-Seite kannst du auch erklären, warum du deinen Fokus innerhalb der drei Top-Kundenbedürfnisse gewählt hast. Warum du genau diesen Schwerpunkt für besonders wichtig hältst. Allein dadurch unterscheiden sich Anbieter*innen ganz ähnlicher Angebote enorm voneinander.
4. Identifikation schaffen
Vielleicht kennst du das Gesetz der Anziehung. Es besagt, dass wir Menschen anziehen, die uns selbst ähnlich sind. Als Selbstständige*r wirst du vermutlich nicht mit jedem Menschen gleich gut zusammenarbeiten können. Mit manchen Kunden machte s einfach mehr Freude als mit anderen, das ist ganz normal. Und am liebsten sollen mehr von denen anfragen, mit denen das Arbeiten eben angenehm und leicht ist.
Aber wann ist es angenehm und leicht? Immer dann, wenn Menschen Werte miteinander teilen ist die Chance einer schönen Zusammenarbeit besonders hoch. Wenn du deine Werte also kommunizierst, ziehst du Menschen an, die diese Werte mit dir teilen.
Frage dich: Was ist mir besonders wichtig? Welcher Wert steht für mich ganz oben? Wie lebe ich diesen Wert?
Bist du beispielsweise ein Mensch, dem Nachhaltigkeit ein wichtiger Wert ist, kommuniziere, wo und wie du diese Nachhaltigkeit in deinem Business lebst? Unterstützt du die Menschen dabei, nachhaltig funktionierende Lösungen zu finden? Betreibst du dein Lager mit Ökostrom? Nutzt du ressourcenschonende Produktionswege? Erzähle davon und ermögliche deinen potentiellen Kund*innen dadurch eine Identifikation mit dir.
Persönlich statt privat
Als Selbstständige sichtbar werden, ist sehr schwer, wenn du deine Persönlichkeit versteckst. Trotzdem musst du nicht zur Selbstdarstellerin werden, oder die privatesten Details offenbaren. Du musst deine Abonnent*innen auf Facebook und Instagram auch nicht überall hin mitnehmen. Du selbst entscheidest, wo für dich persönliche Informationen enden und wo dein Privatleben anfängt. Teilst du beispielsweise deine persönlichen Ansichten zu einem Thema innerhalb deines Business, können Menschen deine Persönlichkeit ein Stück besser einschätzen. Dafür musst du weder deinen Tagesablauf protokollieren und hochladen, noch Fotos deiner Kinder auf deinen Business-Account packen. Du entscheidest, was du möchtest und was nicht.
Persönlich statt privat wäre zum Beispiel auch eine kleine Anekdote, was dich beschäftigt hat, als du den schönen türkisfarbenen Stoff für deine Produkte ausgesucht hast. Oder warum dir das Motiv mit den Elefanten und Mäusen so gut gefällt. Solche kleinen Fenster in deine persönliche Sicht machen dich nahbar und sind völlig ausreichend.
Du bist dein Alleinstellungsmerkmal
Dein Alleinstellungsmerkmal ist kein für Marketingzwecke künstlich konstruiertes Etwas, sondern die Kombination deiner Persönlichkeit und deines Angebotes. Du mit deinen Stärken, Werten und deinem Fokus auf eines der drei Kundenbedürfnisse machst den Unterschied. Du mit deiner Art dein Angebot zu erstellen, die Zusammenarbeit durchzuführen – all das.
Die Kombination aus deiner Person, deinen Werten und deiner Arbeit gibt es kein zweites Mal. Klar gibt es tausende virtuelle Assistentinnen, aber nur eine einzige, die Virtuelle Assistenz genauso anbietet und mit ihrer Persönlichkeit anreichert, wie du. Klar gibt es zig Shops für Gewürze, aber nur einen, in dem du auswählst, welches Produkt genau an dieser Stelle gelistet wird, wie die Produkttexte anfangen etc. Wenn sich Kunden von genau deiner Kombination angesprochen fühlen, hören sie auf zu vergleichen, weil sie genau diesen Mix wollen. Alles was du tun musst, ist zu zeigen, wer du bist und für wen dein Angebot genau richtig ist.
Deine Texte brauchen dich!
Standardprodukte gehen in der Masse unter – Standardtexte ebenso. Also trau dich und bringe deine Persönlichkeit in deine Texte – es lohnt sich für deine Sichtbarkeit und bringt dein Angebot zu den Menschen, die es suchen und wertschätzen. Wenn du beginnst, dich zu zeigen, wirst du einen Effekt spüren. Du wirst merken, dass Kund*innen nicht nur dein Angebot suchen, sondern es auch von dir haben wollen. Weil du dein Alleinstellungsmerkmal bist und (!) der Welt zeigst.
