Lisa Kosmalla ist Angebots-Strategin, (Mut-)Macherin und Rote-Faden-Finderin für Traumverwirklicherinnen. Im Interview erklärt sie, was gute Angebote von schlechten unterscheidet, was ein Signature Offer dem Business bringt und wie Selbstständige, die komplett individuell arbeiten, dennoch zu ihrem klaren Angebot finden können.
Inhalt:
- 1 Lisa, was ist aus deiner Sicht in puncto Angebot unverzichtbar? Welche Fehler beobachtest du in diesem Bereich, die unsere Leser*innen besser vermeiden sollten?
- 2 Viele Coaches und Mentor*innen möchten mit ihrem Angebot lieber nicht so viel “vorgeben”, weil die Themen ihrer Kund*innen sehr breit gefächert sind. Sie sind deshalb unsicher, wie offen oder detailliert ihr Angebot sein sollte. Was könnte hier helfen, wenn es eben nicht so klar und vieles denkbar ist?
- 3 Gibt es aus deiner Sicht eine Maximalzahl von Angeboten? Sind mehr Angebote = mehr Umsatz, oder ist es genau andersrum?
- 4 Du hast ja eine besondere Herangehensweise, nämlich die des Signature Systems und des Signature Offers. Was genau verstehst du unter einem Signature System und einem Signature Offer?
- 5 Steht das Signature Offer an einem bestimmten Platz im Angebotsportfolio (z.B. als Einstiegsangebot)? Welchen Anteil am Gesamt-Umsatz sollte es uns bringen?
- 6 Kann man auch mehr als ein Signature Offer haben? Wenn ja: Was wäre hier zu beachten? Wenn nein: Warum nicht?
- 7 Unsere Angebote prägen ja auch die gesamte Kommunikation und unseren Content. Was empfiehlst du hier? Sollten Selbstständige dann nur noch über ihr Signature Offer sprechen und die anderen im Marketing verschweigen?
- 8 Viele Selbstständige entwickeln sich im Laufe der Selbstständigkeit persönlich und auch thematisch weiter. Was passiert in diesem Fall mit dem Signature Offer? Kann es sich mit dem Business weiterentwickeln? Oder macht es dann Sinn, es regelmäßig zu erneuern?
- 9 Wenn nun jemand richtig Lust auf sein eigenes Signature Offer hat und loslegen möchte, was wäre der sinnvollste nächste Schritt?
- 10 Herzlichen Dank für das Interview, Lisa!
Lisa, was ist aus deiner Sicht in puncto Angebot unverzichtbar? Welche Fehler beobachtest du in diesem Bereich, die unsere Leser*innen besser vermeiden sollten?
Der größte Fehler, den ich ganz häufig sehe, ist, dass Angebote entwickelt werden, die nicht spezifisch sind. Also ein Angebot, das möglichst viele Menschen anspricht, anstatt sich festzulegen. Das Problem ist, dass Angebote, die für alle sind, in Wahrheit für niemanden so richtig sind. Das ist wie bei Kleidern, die behaupten “eine Größe für alle” in denen sieht in der Regel niemand besonders gut aus.
Maßgeschneiderte Angebote für unsere Lieblingskund*innen hingegen lösen bei den “richtigen” Menschen ein “Wie für mich gemacht”-Gefühl aus.
Dafür ist es natürlich wichtig, eine klare Entscheidung zu treffen, für wen genau ich meine Angebote entwickle.
In meiner Welt sind Lieblingskund*innen die Menschen, für die ich so wie ich bin, genau richtig bin. Ich muss mich nicht verbiegen oder verstellen, denn sie schätzen, wie ich bin. Wenn ich für genau diese Menschen Angebote entwickle, dann macht das Business auch viel mehr Spaß!
Außerdem haben meine Lieblings*kundinnen etwas mit meiner Mission zu tun! Ich will mit meiner Arbeit Frauen unterstützen, die als Coach oder Beraterin dafür brennen, anderen Menschen zu helfen. Meine Mission ist es, ihnen zu zeigen, wie sie mit ihrem Business und ihren Angeboten wirksam sein können, ohne sich dabei selbst ins Burn-out zu schießen.
Wenn wir unsere Mission mit unserer Zielgruppe verknüpfen und Angebote für die Menschen entwickeln, für die unser Herz schlägt, dann fällt es uns auch oft leichter, die Entscheidung zu treffen, für wen wir unterwegs sind.
Denn klar, mit Coaching kann ich jedem und jeder helfen! Aber bin ich wirklich dafür hier?
Viele Coaches und Mentor*innen möchten mit ihrem Angebot lieber nicht so viel “vorgeben”, weil die Themen ihrer Kund*innen sehr breit gefächert sind. Sie sind deshalb unsicher, wie offen oder detailliert ihr Angebot sein sollte. Was könnte hier helfen, wenn es eben nicht so klar und vieles denkbar ist?
Gerade im Coaching wird das Ziel ja oft von Coachee vorgegeben und es ist ein ergebnisoffener Prozess, jeder Coachee kann verschiedenste Themen mitbringen. Ich kenne das Dilemma, denn ich habe auch eine klassische Coaching-Ausbildung hinter mir und stand mit meinem tolle Coaching-Tools Werkzeugkoffer auf dem Markt und wollte erst mal möglichst vielen Menschen helfen.
Das Problem ist, dass niemand wirklich Coaching oder Beratung kauft! Menschen geben dir Geld, weil du ihnen als Coach oder Mentorin dabei helfen sollst, ein Ergebnis zu erreichen, was sie selbst nicht erreichen können oder was sie mit deiner Hilfe schneller erreichen wollen. Dein Job ist es ihnen zu helfen, die Stolpersteine wegzuräumen, die sie hindern.
Dein Angebot wird jedoch erst dann interessant für sie, wenn es das Ergebnis verspricht, das sie sich auch wünschen.
Und genau deshalb ist es so wichtig, zu wissen, für wen genau das Angebot sein soll. Wenn du dann die Wünsche und Probleme deiner Lieblingskund*innen genau kennst und mit deinem Angebot adressierst, dann wird dein Angebot auch gekauft.
Gibt es aus deiner Sicht eine Maximalzahl von Angeboten? Sind mehr Angebote = mehr Umsatz, oder ist es genau andersrum?
Natürlich kannst du mit mehr Angeboten auch mehr Umsatz machen, aber nur, wenn alle diese Angebote auch einen guten Verkaufsprozess haben und aufeinander einzahlen. Was leider oft passiert, ist, dass ein Angebot nach dem anderen entwickelt wird und dann entsteht ein Bauchladen, der die potenziellen Kund*innen mehr verwirrt als überzeugt.
Ich bin daher ein Fan davon, dass wir ein Kernangebot haben und unsere anderen Angebote so darauf ausrichten, dass sie darauf einzahlen. Das macht nicht nur das Verkaufen und das Marketing viel leichter, sondern bringt auch dir als Anbieterin mehr Klarheit.
Dieses Kernangebot sollte natürlich ein Angebot sein, das dir schon mal den Löwenanteil deines Umsatzes bringt. Und auch das ist wichtig zu beachten: Nicht jedes deiner Angebote ist dazu da dir Umsatz einzuspielen.
- Freebies bzw. die 0,- € Produkte kennen die meisten ja, die sollen uns neue Kontakte in die E-Mail Liste bringen. Ich nenne sie gerne Türöffner, denn sie öffnen die Tür zur Angebotswelt.
- In dieser Angebotswelt gibt es dann noch Kennenlernangebote, für die Kund*innen, die erstmal einen Zeh ins Wasser stecken und unsere Arbeitsweise “auschecken” wollen – die nenne ich liebevoll “Vertrauensbringer”.
- Dann brauchen wir noch die Angebote, die den Umsatz reinholen, die “Kühlschrankfüller” und bei denen können wir natürlich auch mehrere haben, es sollte aber klar sein, worauf der Fokus liegt und darauf sollen die Kennenlernangebote auch hinführen.
Je mehr Angebote wir in unserer Angebotswelt haben, desto mehr Wege müssen wir innerhalb bauen und desto besser muss die Beschilderung sein – und diese Aspekte bleiben leider ganz oft unberücksichtigt.
Wenn wir aber, weder von einem zum anderen Angebot leiten, sondern unsere Kund*innen nach der Zusammenarbeit in einem Angebot regelrecht im Regen stehen lassen. Oder wenn wir so viele Angebote haben, dass wir gar nicht wissen, wann wir über welches reden sollen und beginnen lustig zwischen verschiedenen Themen zu springen, dann werden mehr Angebote definitiv nicht zu mehr Umsatz führen!
Es kommt also weniger auf die Anzahl der Angebote an und vielmehr auf eine vernünftige und durchdachte Angebotsstrategie.
Du hast ja eine besondere Herangehensweise, nämlich die des Signature Systems und des Signature Offers. Was genau verstehst du unter einem Signature System und einem Signature Offer?
Das “Signature Offer” ist das Angebot, auf das wir den Fokus legen. Ein Umsatzbringer-Angebot, das darüber hinaus aber auch noch deutlich macht, wofür wir stehen und uns hilft genau dafür bekannt zu werden.
Wir alle haben eine bestimmte Herangehensweise, wie wir unseren Kund*innen helfen. Diese Methodik ist uns ganz oft nicht bewusst. Ich hole mit meinen Kundinnen diese Methodik, ihre Erfolgsmethodik an die Oberfläche und mache sie sichtbar. Wenn diese Erfolgsmethodik ausgearbeitet ist, ist das, das Signature System.
Dieses System ist dann auch die Grundlage für das “Signature Offer”, denn aus dem System können wir leicht einen Fokus-Umsatzbringer entwickeln. Wir können das System aber auch als Grundlage nehmen, um z.B. ein Expertenbuch dazuzuschreiben und das als Kennenlernangebot in unsere Angebotswelt integrieren. Oder wir können Teile davon nehmen und Workshops daraus machen.
Wenn wir unser System nutzen, können wir zeigen, wie die Zusammenarbeit mit uns funktioniert und wie wir sicherstellen, dass unsere Kund*innen das versprochene Ergebnis auch erreichen.
Außerdem können wir unser Signature System natürlich auch im Marketing einsetzen. Gerade für Frauen mit verschiedenen Themen ist es oft ganz hilfreich diese durch ihr System in den richtigen Kontext zu bringen, damit ihren Kund*innen klar wird, warum die Sachen zusammengehören.
Ich entwickle mit meinen Kundinnen auch immer Grafiken, die das System visuell darstellen, denn die größte Herausforderung ist es, die Komplexität zu reduzieren. Damit es wirkt und unser Marketing unterstützt, ist das aber enorm wichtig!
Nochmal kurz zusammengefasst: Das “Signature System” ist die Erfolgsmethodik, die du nutzt, um deinen Kund*innen zum Ergebnis zu verhelfen, das “Signature Offer” ist das Angebot, das du auf der Grundlage dieser Methodik entwickelst und das zum Aushängeschild deiner Marke wird – wenn du es richtig anstellst.😉
Steht das Signature Offer an einem bestimmten Platz im Angebotsportfolio (z.B. als Einstiegsangebot)? Welchen Anteil am Gesamt-Umsatz sollte es uns bringen?
Das “Signature Offer” sollte immer ein Umsatzbringer Angebot sein, also eines, das dir den Kühlschrank füllt. Beim Anteil möchte ich mich ungern festlegen, denn das kommt aufs Business-Modell an und es gibt dabei auch kein “One fits all”. Ich persönlich peile so um die 60% an.
Kann man auch mehr als ein Signature Offer haben? Wenn ja: Was wäre hier zu beachten? Wenn nein: Warum nicht?
Das ist ein bisschen so, wie wenn du mehr als eine Unterschrift hast. Es ist dein Business – du kannst machen, was du willst.
Aber die Vorteile des Signature Offers sind, dass du alles darauf ausrichtest und dir dadurch dein Business leichter machst. Es geht um Fokus. Dein Signature Offer kann dein Fokus-Umsatzbringer sein, wenn du es in den Mittelpunkt deiner Angebotswelt stellst. Stell es dir wie die Hauptattraktion vor.
Meinen Kundinnen fällt es allerdings auch oft schwer sich zu entscheiden, dann können folgende Fragen helfen:
- Wofür will ich bekannt sein?
- Für welches Angebot möchte ich weiterempfohlen werden?
- Wenn ich nur noch ein Angebot haben dürfte, welches wäre es?
Unsere Angebote prägen ja auch die gesamte Kommunikation und unseren Content. Was empfiehlst du hier? Sollten Selbstständige dann nur noch über ihr Signature Offer sprechen und die anderen im Marketing verschweigen?
Ich glaube, Angebote zu verschweigen, ist grundsätzlich keine gute Idee. Wenn du Angebote hast, über die du nicht sprichst, würde ich infrage stellen, warum du sie hast. Außer du verkaufst die bereits automatisiert und musst nicht mehr darüber sprechen, weil das darüber sprechen dein Funnel übernimmt.
Es geht mehr darum dein Signature Offer in den Fokus zu stellen und auch wenn du über andere Angebote sprichst mit einfließen zu lassen, was dein Signature Offer damit zu tun hat und wie in deiner Angebotswelt die Dinge zusammenhängen.
Ich mach’ ein Beispiel:
Mein Signature Offer ist “Create Unique Offers” darin entwickele ich mit fortgeschrittenen Unternehmerinnen ihr “Signature Offer” und eine darauf abgestimmtes gewinnbringendes Angebotsportfolio.
Eine Voraussetzung, dass du in diesem Programm richtig bist, ist, dass du bereist mit Kund*innen gearbeitet hast, denn wir können dann eine Erfolgsmethodik aka “Signature System” auf der Grundlage deiner Erfahrungswerte entwickeln – nicht auf Hypothesen.
Wenn du aber noch am Anfang deiner Businessreise stehst, fällte es dir wahrscheinlich schwer, genug Kund*innen für dein 1:1 Angebot zu gewinnen, weil du noch kein Angebot entwickelt, hast, das ein attraktives Ergebnis verspricht.
Genau das bringe ich meinen Kundinnen in “Boost your 1:1” bei einem 5-Tage Bootcamp, indem du dein 1:1 Angebot pimpst.
Denn nur wenn du dein 1:1 verkaufst, kannst du Erfahrungen in der Arbeit mit Kund*innen sammeln, um später dein “Signature Offer” zu entwickeln.
Wenn ich über mein Bootcamp spreche, kann ich also mein “Signature Offer” mit einfließen lassen und schon mal die Tür aufmachen und zeigen, wohin die Reise in meiner Angebotswelt geht.
Viele Selbstständige entwickeln sich im Laufe der Selbstständigkeit persönlich und auch thematisch weiter. Was passiert in diesem Fall mit dem Signature Offer? Kann es sich mit dem Business weiterentwickeln? Oder macht es dann Sinn, es regelmäßig zu erneuern?
Wir entwickeln uns immer weiter – und das ist auch gut so! Aus meiner Sicht ist Business nie fertig und unsere Angebote auch nicht.
Es total sinnvoll, gerade das eigenen Signature Offer immer mal wieder unter die Lupe zu nehmen und auch weiterzuentwickeln. In der Regel passiert das sowieso automatisch, dass wir es weiterentwickeln und optimieren.
Wenn wir allerdings unsere Positionierung oder Zielgruppe nachjustieren und da größere Änderungen machen, dann kann es sein, dass auch unser “Signature Offer” größere Anpassungen und vielleicht auch mal einen neuen Namen braucht.
Wenn nun jemand richtig Lust auf sein eigenes Signature Offer hat und loslegen möchte, was wäre der sinnvollste nächste Schritt?
Hol dir meine Roadmap zu stabilen Umsätzen mit echten YEAH Angeboten. Darin zeige ich dir, was du konkret für deine gewinnbringende Angebotsstrategie brauchst und auch Stellschrauben, an denen du sofort drehen kannst, um deine Angebote leichter zu verkaufen. https://www.lisakosmalla.de/roadmap/
Herzlichen Dank für das Interview, Lisa!
Mehr über Lisa und ihre Arbeit findest du auf ihrer Website www.lisakosmalla.de Schau gern mal bei ihr vorbei!
Liebe Sonja,
ein sehr interessantes Interview, das du mit dem Leser geteilt hast. 🙂 Dass wir uns immer weiterentwickeln, unterschreibe ich zu 100 Prozent. Besonders in der Position der Selbstständigkeit, ist es essenziell, sich um die persönliche Weiterentwicklung zu bemühen.
Liebe Grüße
Irina
Hallo Irina,
danke für dein Feedback!
Ja, das bleibt wirklich nicht aus, ist aber ja auch eine schöne Sache. 🙂
Viele Grüße
Sonja