44 Kaufmotive von Kund*innen: Darum geben Menschen Geld für dein Angebot aus

„Ist überhaupt jemand bereit, Geld für sowas wie mein Angebot auszugeben?“ Welche Beweggründe Menschen haben, etwas zu kaufen, warum der Blick aufs Thema oft zu eng gefasst wird und was deine Texte damit zu tun haben, dass jemand in dein Angebot investiert, sehen wir uns in diesem Artikel an.

„Ich weiß, dass es das wert ist. Aber wissen das die Leute auch?“

Neulich erarbeitete ich mit einer Kundin im Mentoring-Call die Formulierungen für ihre Angebotstexte, als sie plötzlich innehielt und diesen einen, fast schon berühmt-berüchtigten Satz zu mir sagte: „Aber ist wirklich jemand bereit, dafür zu bezahlen?“
Bämm! Jedes Mal, wenn dieser Satz fällt, ist es, als wäre der Kundin plötzlich klar geworden, dass sie sich in einer (imaginären) Sackgasse befindet. Sie hat fleißig Steinchen um Steinchen der Straße aufgebaut, aber dann plötzlich schnitt diese erdrückende Schwere ihr den Weg ab.

Zweifel.

Ernüchterung.

„Das kauft vermutlich keiner!“

oder auch „Ich glaub schon, dass ich gute Arbeit mache, aber gibt’s genug Leute, die bereit sind, dafür etwas zu bezahlen?“ stellen sich wie mahnende Verbotsschilder dazu.

Die gute Nachricht: Auch wenn es sich nach einer ernüchternden Sackgasse anfühlt, ist es eher eine Schranke, die zu öffnen, zum nächsten wichtigen Wegabschnitt führt.

Es ist wichtig an diese Stelle zu kommen, denn nur dann kannst du zwei elementar notwendigen Dinge erkennen:

1. Bevor du etwas erfolgreich verkaufen kannst, musst du selbst von deinem Angebot überzeugt sein. Du musst es gut finden. Du musst es innerlich quasi erst einmal selbst kaufen.
2. Es ist dein Job zu vermitteln, dass dein Angebot wertvoll ist und den Kauf damit zu erleichtern. Genau das kannst du mit deinen Texten tun. Von alleine erkennt niemand den Wert, auch wenn er noch so groß ist.

Menschen geben täglich Geld aus. Warum nicht auch für dein Angebot?

Ganz wichtiges Fundament jedes erfolgreichen Verkaufs ist es also, erst selbst davon überzeugt zu sein, was du anbietest.

Bist du das? Wunderbar! Dann kannst du dich auf den Weg machen und Formulierungen finden, die diesen Wert vermitteln.

Bist du das, wenn du ganz ehrlich zu dir bist, nicht? Dann wird es Zeit, dein Angebot auf den Prüfstand zu stellen und ein solches zu schnüren, das einen echten Bedarf und ein tatsächlich existentes Problem zu lösen hilft.

Aber lass uns noch eine Ebene tiefer blicken.

In Sätzen wie den eben genannten steckt nämlich oftmals noch ein ganz anderer Kern: die Sorge, dass Menschen „für sowas“, also für die angebotene Dienstleistung bzw. das Produkt generell kein Geld ausgeben.

Viele meiner Kund*innen haben sogar Angst, dass ihre Arbeit nur genug Wert vermittelt, wenn sie ein bahnbrechendes Versprechen mit wasserdichter Erfolgsgarantie geben können. Oder wenn sie zumindest versprechen können, dass man durch die Zusammenarbeit mehr Geld verdient und die Investition damit bald wieder raus hat.
Falls du solche Gedanken kennst, möchte ich dich an dieser Stelle einladen, den Blick zu weiten. Denn nein, du kannst und musst den Erfolg deiner Kund*innen nicht zu 100 % garantieren (das ist oft ohnehin unmöglich, weil es auf viele Umstände ankommt, z.B. ihre aktive Mitarbeit, manchmal auch auf das richtige Timing, das notwendige Quäntchen Glück usw.) und nein, du musst auch nicht mehr Geld versprechen, denn das ist zwar einer, aber nicht der einzige Grund, warum Menschen sich entscheiden, etwas zu kaufen.

Aber klar, finanzielle Motive sind echte Kaufmotive. Menschen kaufen beispielsweise bei dir, weil sie sich folgendes von deinem Angebot erhoffen:

Finanziell motivierte Kaufmotive

1. Mehr Umsatz machen
2. Mehr Gewinn vom Umsatz behalten
3. Höhere Preise nehmen können
4. Kosten senken können
5. Ein stabileres Einkommen sichern
6. Reduzierung vorhandener Schulden
7. Aufbau einer Rücklage
8. Diversifizierung der Einkommensströme
9. Höheren Lebensstandard finanzieren können
10. Eine große Anschaffung machen können

 

Angebots-Beispiele finanzieller Kaufmotive

Mehr Umsatz machen:

Text-Mentoring hilft dir, den Wert deines Angebotes klarer zu kommunizieren und den Anteil derjenigen, die nach dem Lesen deiner Website buchen, zu erhöhen. Dadurch erhöht sich auch der Umsatz.

Rücklagen bilden:

Finanz-Coaching hilft dir, einen Überblick über Einnahmen, Ausgaben, Sparpotenziale und zu deinem Budget passende Investitionsoptionen zu bekommen und dadurch eine Rücklage aufzubauen.

Echte Kaufgründe von Kund*innen jenseits von „mehr Geld verdienen“

Aber es gibt so viele Kaufmotive jenseits vom Wunsch mehr Geld zu verdienen. Auch aufgrund dieser Bedürfnisse geben Tag für Tag Millionen Menschen Geld aus. Wenn also dein Angebot keins ist, das hilft mehr Geld zu verdienen, dann ist es vielleicht eines, das andere Vorteile ermöglicht?

Emotional motivierte Kaufbedürfnisse

11. Sich besser fühlen
12. das Selbstwertgefühl verbessern
13. sich selbst besser kennenlernen
14. Traurigkeit oder Frustration überwinden
15. Spaß haben
16. In Erinnerungen schwelgen können
17. Abenteuerlust befriedigen
18. Einen fröhlichen Moment erleben
19. Einen Lebenstraum erfüllen
20. Einen Beruf haben, der Freude macht
21. Die eigenen Talente besser kennenlernen
22. Die eigene Umgebung verschönern
23. Ein gutes Vorbild sein
24. Zeit für sich selbst haben und genießen

 

Angebots-Beispiele emotionaler Kaufmotive

Sich selbst besser kennenlernen:

Eine astrologische Beratung zeigt dir auf Basis deines Horoskops Stärken und Gaben auf, die du vielleicht bisher noch nicht kanntest und die du durch ihre klare Präsenz im Geburtsradix besser wahrzunehmen und zu schätzen lernst.

 

Eigene Umgebung verschönern:

Ein individuelles Kunstwerk ermöglicht dir, deinen Räumen einen einzigartigen Look zu geben und dich in deiner Umgebung vollkommen wohl und zu Hause zu fühlen.

Oder auch:

Beziehungsorientierte Kaufmotive:

25. Beziehung zu anderen verbessern
26. Eigene Zuneigung ausdrücken
27. Anderen eine Freude machen
28. Von anderen anerkannt werden
29. Sozialen Status ausdrücken
30. Anderen Wertschätzung entgegenbringen
31. Soziale Bindungen stärken
32. Gemeinsam eine gute Zeit erleben
33. Beschädigte Beziehungen wieder heilen

 

Angebots-Beispiele beziehungsorientierter Kaufmotive

Von anderen anerkannt werden:

Ein professionelles Lektorat hilft dir, dein Buch fehlerfrei und inhaltlich überzeugend zu veröffentlichen und dir dadurch den Status einer anerkannten Expertin zu erarbeiten.

Beziehungen heilen:

Eine systemische Aufstellung kann helfen, verborgene Zusammenhänge in Familiensystemen zu erkennen, mehr Verständnis zu ermöglichen und das Verhältnis der einzelnen Familienmitglieder zu verbessern.

 

Auch der Bereich der Gesundheit oder des Wohlbefindens ist einer, der Ursprung vieler Kaufbedürfnisse ist. Natürlich gilt es hier besonders achtsam zu sein und keine falschen Heilversprechen zu machen, die unseriös bis unredlich wären. Fakt ist aber, dass Menschen auch hier aus sehr vielen Motiven heraus bereit sind, Geld auszugeben, ohne sich einen finanziellen Return on Invest zu haben. Z.B.

Kaufbedürfnisse im Bereich Gesundheit und Wohlbefinden

34. Das Leben leichter machen
35. Gesundheitlichen Einschränkungen vorbeugen
36. Mit bestehenden Einschränkungen besser leben lernen
37. Schmerzen reduzieren
38. Sich fitter fühlen
39. Mehr Kraft haben
40. Mehr Entspannung erleben
41. Mehr innere Ruhe finden
42. Mehr Energie für den Tag haben
43. Gesund altern
44. Mehr Lebensqualität haben

Wichtig: Natürlich können wir nicht sagen „Buch mein Coaching und dein Leben wird garantiert entspannter!“ Aber was wir tun, um dies zu erleichtern und die Wahrscheinlichkeit, dass tatsächlich mehr Entspannung einziehen wird, zu erhöhen, sollten wir keinesfalls verschweigen. Auch hier ist es wieder Aufgabe deiner Texte, zu vermitteln, was du tust und welchen Wert das haben kann. (Tipp: Das lernst du Step by Step in „Website-Juwel“)

 

Angebots-Beispiele im Bereich Gesundheit & Wohlbefinden

Innere Ruhe finden;

Ein Klangabend kann helfen, den Stress des Alltags zu vergessen und mehr innere Ruhe zu finden.

Sich fitter fühlen:

Personal Training ermöglicht passend zu deinem Alltag Zeit für eine sportliche Routine zu finden und den Körper zu trainieren. Dadurch kannst du dich stärker und fitter fühlen.

 

Häufiges Missverständnis: Dein Angebot muss sich nicht „auszahlen“ im Sinne von „Das Geld wieder reinholen“. Es kann sich auch auszahlen im Sinne von „mehr wissen“, „sich besser fühlen“ oder einfach „eine gute Zeit gehabt zu haben“. 

 

Welche Bedürfnisse haben Menschen, denen dein Angebot weiterhelfen kann?

Diese Liste oben könnten wir unendlich fortführen. Wir könnten nicht nur 44, sondern sicher auch 55, 66 oder gar 111 Kaufmotive potenzieller Kund*innen finden. Wichtig ist mir insbesondere, dass du Folgendes erkennst: Menschen geben jeden Tag Geld aus. Das tun sie aus ganz verschiedenen Gründen und sogar gerne, weil sie sich ein bestimmtes Bedürfnis erfüllen möchten.

Dein Job ist es nun zu erkennen:

• Welche Bedürfnisse hilft dein Angebot zu stillen?
• Auf welche Bedürfnisse möchtest du in deinen Angeboten und deiner Kommunikation deinen Fokus legen?

Wenn du anfängst zu sammeln, wirst du höchstwahrscheinlich schnell sehen, dass deine Arbeit mehrere Bedürfnisse befriedigen kann. Meine Arbeit zum Beispiel hilft dabei, bessere Preise zu verlangen und mehr Umsatz zu machen (finanziell motivierte Kaufbedürfnisse), aber sie hilft auch dabei, das eigene Marketing mehr zu deinem zu machen, statt dich verbiegen zu müssen. Es hilft auch dabei, sich im eigenen Business wohler zu fühlen und dieses mehr nach den eigenen Bedürfnissen zu gestalten. Und auch, sich selbst besser kennenzulernen, denn Content, wie wir ihn beispielsweise in „Content-Juwel“ schreiben, macht dich nach außen sichtbar, aber stärkt dabei eigentlich immer auch die Klarheit im Innen.

Wie ist es bei dir und deinem Business?

Ich wünsche dir viel Spaß beim Sammeln der Kaufmotive deiner Kund*innen und dabei, den Wert deiner Arbeit so zu vermitteln, dass sie erkennen, dass du die richtige Person bist, ihnen genau dabei zu helfen.