Entspannter launchen: ein Selbstversuch und mein Resümee

Ich liebe die Arbeit in meinem Gruppenprogramm, aber live launchen macht mich fertig. Vor allem, wenn man es mit einem so riesigen Brimborium durchzieht, wie ich das einst gelernt hatte. Im Herbst 2023 startete ich deshalb den Selbstversuch eines entspannteren Launches. Hier mein Resümee und eine enorm wichtige Erkenntnis, die du kennen solltest, egal ob du mit Launches oder anders verkaufst.

Die Vorgeschichte: Live-Launchen ist sinnvoll und zermürbend zugleich

Ich halte die Vorgeschichte kurz: 2019 habe ich Live-Launches, konkret das Verkaufen eines Onlinekurses (oder anderen digitalen Programms) mithilfe eines Launch-Events (z.B. 5-Tage-Challenge, Workshop) mit einem festen Start zu einem Zeitpunkt x von einer der absoluten Größen in diesem Business gelernt. Das war sehr erkenntnisreich, wenn ich auch aufgrund mancher Wertekonflikte längst nicht alles auch tatsächlich umgesetzt hatte, was möglich gewesen wäre. Mehr als ein Dutzend Mal habe ich bereits Onlinekurse- und Programme gelauncht und bin darin wirklich geübt. Ein Großteil meines Umsatzes kommt inzwischen über Live-Launches rein. Eines blieb aber die ganze Zeit über ungebrochen gleich: Ich empfand Launchen als irre anstrengend und auslaugend. Über ein Maß hinaus, das ich guten Gewissens mit der Begründung, dass es eben solche und solche Phasen gibt und eine so intensive Live-Präsenz, wie in einem Launch, eben so sein muss, akzeptieren wollte.

Seit mehr als einem Dutzend Launches feile ich deshalb auf Basis des Wissens über diese spezielle Art zu verkaufen immer wieder mal hier und da an meiner eigenen Launch-Strategie, denn komplett darauf verzichten, möchte ich aus mehreren Gründen nicht. Der wichtigste: Ich liebe die Arbeit in Gruppen und um eine gute Gruppengröße zu einem bestimmten Startzeitpunkt zusammenzubekommen, ist für mich Launchen immer noch das Mittel der Wahl. Andere Angebote, wie z.B. 1:1-Mentorings, oder meine Selbstlern-Onlinekurse, verkaufe ich kontinuierlich über das ganze Jahr über meinen Content in Blog und Newsletter, ich erwähne meine Angebote regelmäßig und fülle so die verfügbaren Plätze. Das klappt auch ganz wunderbar und ich mag es sehr, nicht zuletzt, weil es deutlich entspannter ist. Aber eben: Angebote im Stil von „An Tag X geht’s los“ zu füllen, finde ich ohne zeitlich begrenzten Verkaufszeitraum mit einem Live-Launch schwierig. (Hast du andere Erfahrungen gemacht? Erzähl mir gern davon!)

 

Strategien erlernen und an sich anpassen

Was ich nach wie vor sinnvoll finde: Ich habe das Launchen von einem in diesem Bereich sehr anerkannten Profi gelernt und mich über die Jahre bei Launch-Expertinnen fortlaufend weitergebildet. Denn auch das empfohlene Vorgehen in diesem Bereich ändert sich ja. Gleichzeitig habe ich die Dinge nach und nach an mein Business angepasst, denn wichtig ist für mich, dass die Dinge funktionieren, aber nicht um jeden Preis, sondern auf eine Art und Weise, die zu mir passt.  Auf einige Dinge habe ich deshalb von Anfang an verzichtet, sei es aus persönlichen Wertekonflikten (z.B. den Menschen Druck machen und Schreckens-Szenarien intensiv aufmalen, was passiert, wenn sie nicht jetzt sofort buchen), oder weil es einfach nicht zu mir passte (z.B. Happy Dances mit Partyhütchen nach jedem Kauf in der Instagram-Story machen. Kann man machen, gar kein Ding, aber mag ich eben nicht.)

Dieses Mal habe ich zusätzliche Dinge verändert, weil ich mir persönlich weniger Launch-Stress gewünscht habe, aber auch, weil sich der Markt stark verändert hat. Ich hatte ja schon letztes Jahr darüber geschrieben, wie sich das Kaufverhalten in Krisen ändert und sehe das mehr und mehr bestätigt. Anhand meiner eigenen Erfahrungen, aber auch denen vieler Kolleg*innen.

Kern der Veränderungen: Viele Menschen kaufen zögerlicher und brauchen mehr Informationen. Und vermutlich können es viele auch nicht mehr sehen, dass ihnen jeden Tag an jeder Ecke irgendwer „Buch hier, sonst bist du verloren!“ entgegenbrüllt und machen einfach dicht mit der Aufmerksamkeit.

Grundsätzlich kommen diese veränderten Kundenbedürfnisse meinem Wunsch an ein wertschätzendes, achtsameres Verkaufen enorm entgegen. Ich verkaufe ohnehin lieber über Anziehung, statt Bedrängung, über wertvolle Inhalte, statt Druck und Angstmacherei.

Nun, so viel zur Vorgeschichte.

 

 

Entspannter launchen: Das habe ich geändert

Nun stand also erneut ein Launch meines Gruppenprogramms Content-Juwel an. Ich wollte eine gute Gruppe zusammenbekommen, die mit mir gemeinsam am 23. Oktober startet, um ihre Sichtbarkeit über ihren Content, konkret ihren Blog und später den Newsletter, aufzubauen. Der Launch dieses Programmes lief bisher über ein Auftakt-Event, einen mehrtägigen Workshop. Dieses Mal hatte ich aufgrund einer Abstimmung meiner Newsletter-Abonnent*innen einen einzelnen Workshop gewählt. Das zunächst zu den Rahmenbedingungen, um nicht zu sehr auszuschweifen. Nun, wie aber wollte ich diesen Launch entspannter machen als die vorherigen?

Nur einen Workshop anzubieten, statt drei oder vier in Serie, war schon einmal eine gute Sache, die auf dieses Ziel einzahlte. Aber was war außerdem wichtig? 

Hier meine wichtigsten Änderungen des letzten Launches im Überblick:

• einen einzelnen längeren Workshop als Auftakt-Event, statt mehrere kleiner über mehrere Tage
• längerer Verkaufszeitraum: insgesamt ca. fünf Wochen
• früheres Kommunizieren der Warteliste: mehrere Monate vor Start
• längerer Frühbucherzeitraum: zwei Wochen, statt zwei Tage
• Arbeit mit einem eigenen Bestellformular mit mehr Vorlaufzeit, statt Last-Minute-Buchungen über DigiStore
• noch mehr Raum für Rückfragen
• größere Abstände zwischen den Verkaufsmails und insgesamt weniger Verkaufsmails

Soweit, so gut. Aber wie gut hat das in der Praxis funktioniert?

 

Entspannter launchen: Wie hat es funktioniert?

Bei Erfolgskontrollen und Auswertungen ist ja immer die Frage: Welche Kennzahlen zeigen an, dass etwas gut oder schlecht lief? Beim Verkaufen ist das natürlich der Umsatz, der am Ende bei rumkommt. Aber darüber hinaus sehe ich mir auch Dinge an wie:

• Conversion Rate (Verhältnis der Käufer*innen zur Anzahl derjenigen, die bei meinem Launch-Event waren),
• Ausgaben im Lauf des Launches,
• mein persönliches Empfinden im Lauf des Launches
• und wen ich als Teilnehmer*in gewinnen konnte.

Entspannter war der Launch einerseits schon, sowohl für meine Kund*innen, als auch für mich. Denn wenn die Anmeldephase beispielsweise sehr kurz ist, hat das zur Folge, dass alle wichtigen Infos in sehr kurzen Abständen kommen, z.B. als tägliche Mail, damit die Menschen alles haben, was sie für eine Entscheidung brauchen. Vielen ist das dann zu viel und ich selbst möchte auch nicht, dass gar keine Zeit zum Überlegen bleibt, oder man die Anmeldung verpasst hat, wenn man seine Mails mal einen Tag später abruft. Ich hatte meine Mails mit allen Infos dieses Mal über mehrere Wochen gestreckt. Das fand ich sehr angenehm für beide Seiten. 

Die längere Anmeldephase ließ auch Raum, um besser auf die Bedürfnisse der Interessent*innen einzugehen. So hatte ich beispielsweise ein zusätzliches Q&A und kostenlose Kurz-Calls angeboten. Eine ganze Woche lang konnte man sich Termine buchen, um offene Fragen zum Programm zu stellen. 

Andererseits war die aktive Verkaufsphase schon auch sehr lang und ich fühlte mich über mehrere Wochen Dauer-On. Zwar milder als wenn die Anmeldung nur fünf Tage geöffnet ist, aber ob das nun viel besser ist, weiß ich nicht wirklich. Und was die logische Schlussfolgerung ist: Die Entscheidung, ob man dabei sein möchte oder nicht, wird in die Länge gezogen. Denn auch wenn ich kein Fan von „Entscheide dich jetzt. Es geht NUR jetzt, morgen ist es schon zu spät!“ bin, ist irgendwann eben auch alles gesagt und es ist mühsam hin- und her zu überlegen. So war es dann auch ganz logisch, dass etwas mehr als die Hälfte der Teilnehmer*innen im Frühbucherzeitraum gekauft hat und die andere ziemlich am Schluss der Anmeldephase. Zwischendrin passierte ziemlich wenig – in Launches sehr normal, bei einer sehr langen Verkaufsphase aber auch sehr zäh.

 

Launch-Auswertung: Umsatz und die immens wichtige Rolle unseres Contents

„Mehr Entspannung“ war der eine Punkt. Wie sieht es aber mit den anderen aus? Ist dieses entzerrtere Launchen eine Vorgehensweise, die überhaupt tragfähig genug ist? Oder ist sie am Ende gut gemeint, aber umsatzmäßig eine Nullnummer?

Vom Umsatz her war der Launch okay. Es war nicht mein bester Launch, aber in etwa gleichauf mit dem letzten aus dem Frühjahr. Angesichts der aktuellen Zeit, bin ich damit zufrieden. Die Conversion Rate war ein ganzes Stück besser als beim letzten Mal, wobei hier zur Vollständigkeit gehört, dass ich für meinen Launch-Workshop deutlich weniger Anmeldungen hatte. Das lag vor allem an tatsächlich so miserabel laufenden Ads auf Facebook und Instagram, dass ich sie recht schnell wieder abgedreht hatte. Exakt drei (!) Anmeldungen kamen darüber zustande, was in überhaupt gar keinem Verhältnis zu den Ads-Kosten stand. Ungefähr die Anzahl an Teilnehmer*innen, die beim letzten Mal über Anzeigen kamen, haben also dieses Mal gefehlt. Aber dazu gleich noch mehr.

Hier liegt auch schon die größte Erkenntnis: Rein mit Anzeigen wäre absolut nichts gelaufen in diesem Launch, sondern alle Kund*innen hatte ich bereits vorher über meinen Content als Interessentinnen gewonnen. Natürlich kommen im besten Fall immer auch neue Leute dazu, was man mit Anzeigen beschleunigen kann. Dass ich diese aber sowieso kontinuierlich über meinen Blog anziehe, hat mich in diesem Fall der grauenhaften Ads-Ergebnisse tatsächlich „gerettet“. 

Alle Käuferinnen standen vorher auf meiner E-Mail-Liste. Und das ist übrigens auch generell vielmehr die Regel, als die Ausnahme. Die meisten Menschen, die dein Angebot kaufen, kennen dich jetzt schon, sind aber noch nicht bereit zu kaufen. Dein Marketing hat also immer mehrere Jobs:

• neue Menschen anziehen
• bei den anderen sichtbar bleiben und ihnen regelmäßig gute Angebote machen

Das ist im Prinzip mein Kerngeschäft, denn wie wir Menschen über unsere Texte im Blog auf uns aufmerksam machen, zeige ich ja in Content-Juwel. Und auch, wie du über deinen Newsletter präsent bleiben und regelmäßig verkaufen kannst.

Es ist normal, dass Menschen nicht beim allerersten Kontaktpunkt buchen, sondern mehrere brauchen, um Ja zu einem Angebot zu sagen. Mein eigenes ist nur ein Beispiel von vielen. Dass Ads dabei eine gute Unterstützung sein können, möchte ich gar nicht in Frage stellen. Dass sich allein auf sie zu verlassen (insbesondere auf die kurz- statt auf die langfristig abgelegten) aber extrem riskant ist, umso mehr betonen. Verlass dich lieber auf deinen Content und deine stabile Grund-Sichtbarkeit, denn die arbeitet zuverlässig für dich. Egal welche Launen oder Veränderungen welcher Algorithmus auch immer gerade hat.

Etwa die Hälfte der Käufer*innen in dieser Runde ist schon mind. sechs Monate, oftmals gar über ein Jahr in meiner Welt unterwegs. Die andere Hälfte ist noch neuer dabei und kam in den letzten Monaten über meinen Blog und mein „Freebie“/0€-Produkt, den Website-Guide.

Was zeigt uns das? Und vor allem auch dir?

 

Guter Content ist unverzichtbar – in Krisenzeiten und in einer digitalisierten Welt

Content funktioniert und wird gerade in Zeiten des zögerlichen Kaufverhaltens immer wichtiger! Hätte ich mich rein auf kurzfristige Anzeigen verlassen, hätte ich keine einzige Teilnehmerin gewonnen. Dadurch, dass ich seit Jahren sichtbar bin und über meinen Content viele Interessent*innen schon vorher für meine Arbeit gewonnen habe, konnte er doch noch so gut laufen. Auch wenn ich solche dramatischen Formulierungen nicht sehr mag, ist es doch wahr: Ohne regelmäßigen Content und eine darüber aufgebaute Interessensgruppe, die mir bereits vertraut, hätte ich null Umsatz gemacht.

Über stetig aufgebautes Interesse und Vertrauen, bekam ich nun eine wunderbare Gruppe zusammen.

Dass Content eine DER tragenden Säulen eines wirklich stabilen Erfolgs ist, ist mir wahrlich nicht neu, das sage nicht nur ich, das sagen auch Launch-Expertinnen wie Katharina Lewald in unserem Interview hier in meinem Blog. Aber das nochmals so direkt bestätigt zu sehen, ist trotzdem sehr beeindruckend.

 

Der Online-Hype beruhigt sich: DIE Zeit für Angebote mit Substanz

Ganz generell glaube ich: „Schema-F-Strategien“ sterben mehr und mehr aus. Ich finde es nach wie vor sinnvoll, die Basis bestimmter Dinge, sei es Launchen, sei es Content Marketing, von jemandem, der sich mit dem jeweiligen Thema auskennt, zu erlernen. Aber sie dann eben an sich anzupassen. Weil es einfach nicht nur einen Weg gibt, sondern sehr viele verschiedene. Den eigenen zu finden, kann und darf dementsprechend auch ein bisschen dauern.

Zudem sehe ich aber auch Folgendes: Die Zeiten des absoluten Online-Booms, wie wir ihn in der Pandemie erlebt haben, beruhigen sich nun wieder. Es wird einem nicht mehr alles aus den Händen gerissen, wo „online“ draufsteht, weil alle denken, dass sie das haben müssten. 

Es ist dadurch aber glücklicherweise auch kein oder kaum noch Platz für schnell zusammengeschusterte halbgare Angebote, sondern immer mehr Menschen suchen nach Inhalten mit Substanz. Das finde ich eine sehr schöne Entwicklung, auch wenn sie beinhaltet, dass sich viele an schlechten Angeboten und falschen Versprechungen die Finger verbrannt haben und es nun Zuverlässigkeit und einen langen Atem braucht, das Vertrauen der Menschen zu gewinnen. Wer gute Arbeit macht und im Sinne einer echten Unterstützung seiner Kund*innen kreiert, wird sich am Markt halten können. Die Zeit der Luftschloss-Angebote neigt sich meiner Meinung (und Hoffnung nach) dem Ende entgegen. 

 

Egal, wie du verkaufst: Bau dir deine stabile Sichtbarkeit rechtzeitig auf!

Egal, wie du verkaufst: Ob du 1:1-Anfragen nach Eingang individuell im Kalender einplanst, Workshops zu bestimmten Zeiten anbietest, Kurse launchst etc. Ohne vorher aufgebaute Sichtbarkeit wird das verdammt schwer. Nutze deine Texte, um dein Business bekannter zu machen. Denn wenn dich heute noch niemand kennt, ist es unwahrscheinlich, dass morgen fünf Anfragen kommen. Sichtbarkeit und Vertrauen brauchen Zeit und eine stabile Basis. Dein Content, z.B. deine Blogartikel und dein Newsletter können diese Basis erschaffen, wenn du anfängst sie richtig zu nutzen.