Der Erfolg liegt nicht im 100 x herumgedrehten und feingeschliffensten Satz, sondern darin, ob deine Texte es schaffen, Vertrauen aufzubauen. In diesem Artikel verrate ich dir drei wichtige Zutaten, damit dir das gelingt.
Inhalt:
Verkaufen braucht Vertrauensaufbau
Ich bin mir ziemlich sicher, dass du den folgenden Satz schon einmal so oder so ähnlich gehört hast: „Bevor jemand kauft, braucht es sieben Kontakte mit dir und deinem Business“. Ob es nun immer sieben, oder auch mal drei oder sechszehn sind, lassen wir mal dahingestellt. Wichtig ist der inhaltliche Kern dieser Faustregel, der eines besagt: Verkaufen braucht Vertrauensaufbau! Natürlich abhängig vom Produkt. aber gerade in beratenden Businesses und auch für Dienstleister*innen geht nichts über die Ladentheke, ohne vorher einen zumindest kleinen Vertrauensvorschuss erarbeitet zu haben. Wenn du online Menschen für dein Angebot gewinnen möchtest, bist du also immer erst die Gebende, bevor du nehmen kannst.
Und genau hier kommen deine Texte ins Spiel. Egal, ob wir von Blogartikeln, Verkaufsmails oder Social-Media-Postings sprechen: Nutze deine Inhalte, um dir online ein Standing zu erarbeiten. Gib etwas, bevor du nimmst. Und baue mit den drei wichtigsten Zutaten aus diesem Artikel Vertrauen auf, das die Menschen mit einem guten Gefühl zu deinen Kund*innen werden lässt.
So baust du mit deinem Content Vertrauen auf
Es gibt unzählige Wege Vertrauen aufzubauen. Wenn du im engen persönlichen Kontakt mit deinen Kund*innen arbeitest, ist es z.B. wichtig, Persönlichkeit in deine Texte zu bringen, damit dein Gegenüber einschätzen kann, wie du so drauf bist. Ob die Chemie zwischen euch stimmt und sich eine Anfrage bei dir lohnt. Aber Persönlichkeit zu zeigen, ist nicht alles. Auch, wenn man auf Social Media manchmal den Eindruck gewinnen kann, dass die abgefahrenste private Story am besten performt, brauchen Menschen drei ganz wesentliche Dinge, um zu Kund*innen zu werden. Außer du bist Influencer*in; dann go for it und verkaufe darüber, dass du deinen Alltag in seinen Einzelsegmenten präsentierst und passende Produktempfehlungen mitgibst. 🙂 Falls nicht, dann lies dir die drei absoluten Basis-Zutaten nun genau durch und wende sie in deinen nächsten Texten an.
1. Zutat: Problem benennen
Ja, es klingt so basic! So unfassbar selbstverständlich. Aber hey, wenn du mit offenen Augen durch die Online-Landschaft ziehst, wirst du sehen, wie viele Texte überhaupt gar nicht das eigentliche Problem ansprechen. Ganz ganz häufig lese ich Verkaufstexte, die eine Lösung präsentieren ohne klarzumachen, WOFÜR das angepriesene Produkt überhaupt die Lösung ist. Das passiert natürlich nicht, weil die Leute, die die Texte schreiben, zu dämlich sind, sondern weil jede*r Expert*in mehr oder weniger betriebsblind ist.
Ein Beispiel: Du bist Grafikdesignerin und designst jeden Tag Logos und Brand-Looks für deine Kund*innen. NATÜRLICH weißt du, warum du das machst. Aber was dabei untergeht: Deine potenziellen Kund*innen wissen nur einen Bruchteil dessen, was DU weißt. Du weißt natürlich, dass ein einzigartiges Designer-Logo ein riesengroßer Gamechanger für die Sichtbarkeit deiner Kund*innen ist. Du weißt, dass sie mit einem einheitlichen Look und passenden Brandingfarben (Übrigens eine absolute Empfehlung, wenn du deine Brandingfarben suchst: Der Kurs „Colour your Business“ von Sophie Zeiszig #loveit, aber trotzdem natürlich *Werbung*) viel besser in Erinnerung bleiben und auch professioneller rüberkommen. Dass sie dadurch wiederum ganz andere Preise aufrufen können.
Aber deine Kund*innen wissen das nicht oder nehmen es nicht so präsent wahr.
Was ist also dein Job? Benenne in deinen Texten das Problem, das du wahrnimmst. Zeige, dass du weißt, wo die Leute jetzt gerade stehen und welche Herausforderungen und Hürden ihnen zu schaffen machen. Welche Bedürfnisse sie haben und was sie sich wünschen.
Bleiben wir bei unserer Grafikdesignerin: Sie könnte ganz einfach ansprechen, dass ihre potenziellen Kund*innen sich fragen, wie sie denn bei dieser Masse an Angeboten überhaupt auffallen sollen. Dass sie wahrnimmt, dass sich die potenziellen Kund*innen manchmal total belanglos und beliebig fühlen.
Und klar, niemand hat nur ein einziges Problem. 😉 Wenn du z.B. Coach bist und mit deinen Kund*innen an ganz unterschiedlichen Themen arbeitest, klingt das zwar sinnvoll, aber kaum praktisch umsetzbar, nicht wahr? Ist es aber trotzdem #juchhe! Wenn es mehrere Probleme und Bedürfnisse gibt, wähle relevante Beispiele, mit denen ein Großteil deiner Zielgruppe etwas anfangen kann.
Übrigens: Das Problem zu benennen bedeutet nicht, endlos auf den Pain Points herumzudrücken. Es bedeutet zu vermitteln, dass du die Menschen und ihre Bedürfnisse siehst. Eine absolute Basis-Voraussetzung und daher die erste Zutat, um mit deinen Texten Vertrauen aufzubauen.
2. Zutat: Lösungen aufzeigen
Es geht logisch weiter, aber auch hier: Oh, was gibt es viele Postings und Mails, die mir als möglicher Kundin nur mein Problem in den schillerndsten Farben ausmalen. Mich nochmal daran erinnern, wie doof meine Situation eigentlich ist und wie dringend ich etwas ändern sollte. Ja, ähm, danke. War mir bewusst, aber nun hab ich’s nochmal ganz präsent. Aber was jetzt??
Wenn du den Menschen zeigst, dass du ihre Situation wahrnimmst und richtig einschätzt („Juhu, endlich versteht mich jemand!“), dann gehe auch den nächsten Schritt und zeig ihnen, wie sie diese doofe Situation verlassen können. Zeige ihnen konkrete Lösungen auf! Die Lösung ist natürlich dein Angebot, aber das bedeutet gar nicht, dass du das nur in Verkaufstexten tun kannst. Selbst wenn du auf Instagram eine Story aufnimmst, kannst du nebenbei erwähnen, wie du an bestimmte Probleme herangehst. Du kannst auf deiner Über-mich-Seite erzählen, warum du gerade dieses Business hast. Du kannst in einem Blogartikel erste Teillösungen aufzeigen und die Gesamtlösung nebenbei erwähnen. Und natürlich kannst du auch ganz konkret auf deiner Angebotsseite zeigen, wie du Problem xyz lösen kannst. Vertrauensaufbau geschieht direkt und indirekt.
Übrigens: Lösungen aufzeigen funktioniert auch ohne „Kauf mich!!!“-Holzhammer. Eröffne einen möglichen Ausweg, dann erkennen die Menschen den Weg sehr gut, ohne sie zu schubsen.
3. Zutat: Beweise zeigen
Ich weiß schon: Du kannst ja nichts garantieren. Alles gut, atme ruhig weiter, dazu kommen wir gleich. Fakt ist: Nichts schafft so viel Vertrauen wie Beweise, dass das, was du behauptest, auch funktioniert. Wie das geht? Nun, du kannst zum Beispiel Kundenstimmen zeigen, in denen frühere Kund*innen über die Zusammenarbeit mit dir und ihre Ergebnisse berichten. Du kannst aber auch Statistiken und Studien zitieren, die deine Herangehensweise untermauern. Auch hier: Es geht nicht nur um Verkaufspostings, sondern auch um andere Wege. Nutzt du beispielsweise als Entspannungsmentorin Klangschalen einer bestimmten Größe und diese Größe erzeugt nachweislich einen Klang, der besonders entspannend wirkt, kannst du das ja ruhig mal erwähnen. Das zeigt Expertise und schafft Vertrauen in deine Lösung.
Übrigens: Nochmal zu den Bedenken (Du hattest sie doch, oder? 💜): Beweise zeigen bedeutet nicht, dass du eine 100%ige Erfolgsgarantie gibst. Aber es stärkt das grundsätzliche Vertrauen in dich und deine Arbeit, weil sie Ergebnisse bringt. Selbst, wenn diese Ergebnisse die Ergebnisse einer anderen Person sind: Grundsätzliche Beweise sind um 100% vertrauenserweckender als gar keine Beweise.
Umsetzungstipp für deine Texte
Wissen ist das eine, aber ich möchte ja auch, dass du mit deinen Texten erfolgreicher wirst. Deshalb lade ich dich ein, direkt umzusetzen (Ja, jetzt, geht auch schnell).
Variante 1:
Dauert nur 2 min: Überprüfe mal deine letzten Texte, seien es Newsletter oder Social-Media-Postings auf diese drei Zutaten. In wie vielen deiner letzten Texte war mindestens eine der drei Zutaten enthalten?
Variante 2:
Braucht paar Minuten mehr, bringt aber auch mehr Ergebnisse #yeah: Wähle eine Zutat nach Wahl und bring sie in deinem nächsten Text unter. Welchen Content möchtest du eh demnächst erstellen und wie kannst du gleich ein bisschen was für dein Vertrauenskonto tun?
Schreib mir gerne in die Kommentare, ob dieser Artikel hilfreich für dich war und welche der beiden Varianten du umgesetzt hast.